Phóng viên Báo Đầu tư điện tử - Baodautu.vn đã có cuộc phỏng vấn ông Dustin Ball, người đại diện cho MetLife đang nắm vị trí Tổng giám đốc điều hành trong liên doanh này để hiểu rõ hơn về vấn đề này nhân sự kiện công bố sản phẩm Gia An Toàn Mỹ (EduCare) mới đây.

Ông có thể chỉ rõ đâu là điểm khác biệt nhất của sản phẩm này so với các sản phẩm của các đối thủ của BIDV – Metlife?

Đây là sản phẩm ngắn hạn nhất trên thị trường (5-10 năm). Thời gian hấp dẫn với khách hàng, bố mẹ nhiều khi không đủ tiềm lực tài chính để theo đuổi thời gian dài hơn.

Ngoài ra, chúng tôi nỗ lực để sản phẩm dễ hiểu nhất. Có điều tôi thấy khách hàng ở Việt Nam không hiểu rõ về bảo hiểm nhân thọ và về chính sản phẩm họ sắp mua.

Tôi muốn các sản phẩm của chúng tôi ngắn nhất, dễ hiểu và dễ cho nhân viên tư vấn nhanh cho khách hàng. Khi khách hàng khó hiểu thì họ thường lăn tăn quyết định có mua sản phẩm hay không, điều này dễ dẫn đến họ dễ bỏ qua chúng tôi.

Ngoài ra, chúng tôi miễn phí cho khách hàng trong những trường hợp đặc biệt. Một trong những điều cha mẹ quan tâm là khi đáo hạn sẽ lĩnh một khoản tiền, nhưng trong quá trình đó mà bị rủi ro, không có khả năng đóng phí thì chúng tôi vẫn đảm bảo hợp đồng được thực hiện đến khi đáo hạn mà quyền lợi vẫn được đảm bảo.

Ông kỳ vọng về hiệu quả kinh doanh như thế nào?

Vị thế số 1 trên thị trường về dài hạn, nhưng không có nghĩa là quá dài. Trước khi đưa ra sản phẩm này, chúng tôi nghiên cứu và kỳ vọng doanh số bán hàng rất cao.

Mặc dù khó đưa ra tăng trưởng con số cụ thể nhưng tôi muốn chia sẻ về mục tiêu trung hạn sẽ đưa kênh Bancassurance (sản phẩm bảo hiểm bán qua hệ thống ngân hàng) đứng đầu trên thị trường và dài hạn sẽ trở thành một trong những công ty dẫn đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung.

Riêng về kênh Bancassurance, khi chúng tôi tìm hiểu để đi đến quyết định bước chân vào thị trường Việt Nam thì chúng tôi thấy, khi so sánh Thái Lan, Việt Nam, Singapore, Malaysia, Bancassurance chiếm 50% doanh số bán hàng tại các đại lý, trong khi đó ở Việt Nam chiếm dưới 5%. Do đó kênh Bancassurance sẽ là thị trường ngách để chúng tôi phát triển nhanh nhất và mạnh nhất ở Việt Nam trong vòng 5 năm tới.

Con số 5% là tiềm năng nhưng cũng là yếu tố khó khăn?

Đây cũng là câu hỏi mà bộ phận phát triển chiến lược của chúng tôi đặt ra khi họ quyết định đưa sản phẩm bảo hiểm này vào Việt Nam. Khi chúng tôi nhìn ra thị trường khác thì ban đầu Bancassurance vẫn chưa phát triển. Họ cũng bắt đầu từ số 0 nhưng chỉ trong thời gian 5-10 năm họ phát triển rất nhanh, từ 0 lên tới 50% luôn.

Nhân tố tạo nên sự tăng trưởng của Bancassurance là sự trưởng thành của hệ thống ngân hàng, người dân tăng thu nhập nhờ sự phát triển chung của nền kinh tế.

Vậy đó có phải lý do để các ông nhắm tới BIDV để liên doanh?

Chắc chắn rồi. Khi chúng tôi chọn đối tác thì họ phải có hệ thống phân phối lớn, thương hiệu đáng tin cậy, am hiểu hình thức kinh doanh địa phương, cùng tầm nhìn muốn phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ lâu dài.

Có kinh nghiệm làm việc ở châu Á hơn 10 năm, với hàng loạt vị trí cấp cao tại các công ty đa quốc gia. Vậy đâu là yếu tố tiên quyết để một công ty bảo hiểm thành công tại thị trường mới nổi như Việt Nam?

Tôi sống ở Châu Á lâu nhưng đây là thị trường rộng lớn, mỗi đất nước có đặc tính khác nhau, và đây vẫn là thị trường hứa hẹn nhiều sự bùng nổ. Quan trọng nhất là môi trường kinh doanh, kinh tế và hai là khung pháp lý.

Ở Việt Nam môi trường pháp lý cũng khá tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm hoạt động, các cơ quan quản lý khá chuyên nghiệp trong việc quản lý các công ty bảo hiểm như tiêu chuẩn quốc tế. Chúng tôi thấy vững tin khi đầu tư vào thị trường Việt Nam và quyết định sẽ ở đây lâu dài.

Về mặt nội bộ, có hai điểm quan trọng để một công ty bảo hiểm nhân thọ có thể phát triển tốt. Thứ nhất, tiếp cận với các kênh phân phối lớn, mạnh, chắc. Đối với thị trưởng bảo hiểm mới phát triển như Việt Nam thì mọi người sẽ sử dụng kênh đại lý.

Trong khi đó ở Việt Nam tôi thấy các công ty bảo hiểm đều vào thị trường VIệt Nam lâu năm và họ vững vàng với kênh đại lý, phát triển mạnh nên chúng tôi khó cạnh tranh với họ ở kênh đại lý.

Đó là lý do chúng tôi chọn BIDV làm đối tác vì họ có mạng lưới hơn 700 điểm giao dịch trên cả nước. Bắt đầu tư tháng 4/2015, sản phẩm Gia An Toàn Mỹ (EduCare) được phân phối qua 24 chi nhánh ngân hàng BIDV tại Hà Nội và 14 chi nhánh tại TP.HCM.

Ngoài ra, thứ hai đảm bảo thành công là đầu tư vào công nghệ. Công cụ bán hàng hiện đại nhất, khách hàng có thể truy cập vào hệ thống của chúng tôi dễ dàng và đào tạo trực tuyến cho khách hàng trên cả nước.

Ông từng thực hiện nhiều thương vụ M&A. Ông nhìn cơ hội M&A ngành tài chính, bảo hiểm ở Việt Nam sẽ như thế  nào so với các nước trong khu vực?

Hiện với tư cách là tổng giám đốc của MetLife thì tôi không còn làm chuyên về M&A nữa, nhưng tôi vẫn muốn chia sẻ với bạn một số suy nghĩ về hình thức đầu tư này.

Những năm gần đây ở Châu Á, tôi thấy các công ty đa quốc gia có một tham vọng rất lớn muốn thâm nhập vào thị trường Châu Á, trong đó có Việt Nam.

Những công ty có trụ sở chính ở Mỹ, Châu Âu, Nhật Bản thường chỉ đạt mức tăng trưởng khoảng 5% mỗi năm, nên họ luôn nhìn ngó sang các thị trường khác. Vì ở các thị trường này sẽ đem lại cho họ con số tăng trưởng doanh thu từ 15% mỗi năm.

Xu hướng liên doanh, mua lại cổ phần của các công ty địa phương lớn. Đó có thể liên doanh giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, đó cũng có thể là sáp nhập hệ thống hiện tại đang có. Chúng tôi nhìn thấy có nhiều cơ hội như vậy ở thị trường Việt Nam. Nhưng tôi cần khẳng định ngoài việc cần tung ra một sản phẩm tốt thì họ cần sở hữu hệ thống phân phối mạnh.

Vậy trước khi tìm đến BIDV, ông có quá khó khăn trong việc tìm đối tác ở Việt Nam?

Quan trọng là chúng tôi có thực sự muốn tìm đối tác hay không và đâu là đối tác tốt nhất. Ngay từ ban đầu chúng tôi đã khẳng định là muốn có đối tác cùng với chúng tôi khai thác thị trường Bancassurance này.

Rất may, tôi đã sớm gặp ông Phạm Quang Tùng, Phó Tổng giám đốc BIDV trong quá trình tìm hiểu thị trường Việt Nam. Trong quá trình làm việc thực tế, chúng tôi có nhiều điểm chung về phát triển thị trường bảo hiểm và BIDV đã có kinh nghiệm về bảo hiểm phi nhân thọ.

Yếu tố dẫn đến thành công là người trực tiếp tham gia vào, ngoài việc tiến hành nhiều khảo sát, đánh giá, nghiên cứu về tiềm năng thị trường, đối thủ, hình thức dịch vụ… quan trọng nhất là chia sẻ tầm nhìn chung giữa lãnh đạo các bên.

Metlife có ý định mua hết số vốn còn lại trong liên doanh này từ BIDV và BIC sau khi đã nắm 60% vốn hay không?

Khi chúng tôi xây dựng liên doanh với công ty, chúng tôi có kế hoạch dài hạn. Liên doanh này là sự kết hợp của kinh nghiệm chuyên môn quốc tế, sự am hiểu thị trường của đơn vị trong nước. Hiện liên doanh làm tốt, đối tác tốt, không nhìn thấy lý do nào để phải thay đổi điều này trong thời gian tới.

Anh Hoa