Theo ước tính, phân khúc nhà ở cho các gia đình hạt nhân luôn tăng đều đặn khoảng 20% mỗi năm tại các thành phố có tốc độ đô thị hóa hàng đầu thế giới như TP.HCM, Hà Nội. Bất kể dịch bệnh hay biến cố nào xảy ra với kinh tế vĩ mô, nhu cầu mua nhà để ở là không thay đổi.

Giấc mơ về tổ ấm

Anh Hải làm việc cho một công ty kiểm toán, chị Hường làm kế toán tại một khu công nghiệp ở TP.HCM. Cưới nhau hai năm trước, họ vẫn phải ở tạm một phòng trong nhà bố mẹ chồng ở Bình Chánh. Hàng ngày, hai vợ chồng anh Hải mất tới 2 - 3 giờ di chuyển từ ngoại ô vào quận 1 để đi làm. Dù làm khác công ty, song họ đều được chi trả lương qua Ngân hàng Techcombank và được nhân viên ngân hàng tư vấn để mạnh dạn mua một căn hộ nhỏ tại quận 7, một nửa là tiền tiết kiệm, một nửa nhờ vay ngân hàng.

Tại TP.HCM hiện có tới hàng trăm ngàn gia đình đang cần nhà ở. Những năm gần đây, mỗi năm, dân số TP.HCM tăng thêm 200.000 - 400.000 người. Trên cả nước, có khoảng 700.000 - 800.000 cặp vợ chồng mới cưới hàng năm và hầu hết đều mong muốn có được một tổ ấm riêng.

Phân khúc nhà ở cho các gia đình hạt nhân luôn tăng đều đặn khoảng 20% mỗi năm tại các thành phố lớn có tốc độ đô thị hóa hàng đầu thế giới như TP.HCM, Hà Nội, nhưng việc nắm bắt nhu cầu ấy, biến nó thành hiện thực lại là vấn đề khác. Bởi vẫn còn rất nhiều hộ gia đình trẻ chưa có nhà ở, trong khi đó, rất nhiều đơn vị kinh doanh bất động sản lại đang mắc kẹt trong thị trường. Chìa khóa tạo nên sự khác biệt chính là cách thức làm kinh doanh trong phân khúc hứa hẹn này.

Gia đình anh Hải, chị Hường là một trong số hàng ngàn khách hàng đã vay mua nhà từ Techcombank - ngân hàng duy nhất trên thị trường liên tục có sự tăng trưởng dư nợ cho vay mua nhà ở theo phương thức trả góp. Ngay trong quý I/2020, doanh số cho vay nhà ở vẫn tăng bất chấp ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 và theo ước tính, tốc độ tăng trưởng sẽ khoảng 35% trong năm nay.

Cho vay theo cách khác

Mảng cho vay bất động sản của các ngân hàng tại Việt Nam vốn bị “mang tiếng” rủi ro cao, lệ thuộc vào các đối tác bất động sản và bị động bởi sự thay đổi chính sách. Song, điều khác biệt là, nếu nhìn vào sổ sách, chất lượng tài sản của Techcombank đang tốt nhất thị trường.

Chất lượng tài sản quyết định uy tín và năng lực của một nhà băng. Chỉ số CAR 16,6 % trong quý I/2020 của Techcombank cao nhất toàn ngành, gần gấp đôi so với yêu cầu tối thiểu (khoảng 8% của Basel II do Ngân hàng Nhà nước đề ra). Đáng chú ý, Techcombank đạt mức thị phần trên 10% trong phân khúc cho vay mua nhà để ở, một tỷ lệ cao. Với chỉ số ROA bình quân những năm vừa qua đạt mức 2,86 % - mức cao nhất trên thị trường, thậm chí là mức rất cao của khu vực, Techcombank đang đứng hàng đầu về tính hiệu quả trong hệ thống ngân hàng Việt Nam.

Tăng trưởng cho vay mua nhà để ở đi cùng hiệu quả, điểm cộng này có được là nhờ Techcombank đã cho vay theo cách khác so với các sản phẩm cho vay bất động sản “truyền thống” từ trước tới nay tại Việt Nam. Đó là chọn những “khách hàng vừa vặn phù hợp” - những người có nhu cầu, có năng lực tài chính, có thu nhập thường xuyên ổn định từ tiền lương hay khai thác tài sản. Bên cạnh đó, Ngân hàng cũng chủ động liên kết với các chủ đầu tư uy tín để đảm bảo chất lượng đầu ra cho người vay; cung cấp nguồn vốn vay theo chuỗi giá trị, bao gồm từ chủ đầu tư, nhà thầu xây dựng, bên phân phối cho đến người vay mua nhà để ở thật.

Cùng với đó, Techcombank không chọn lựa cho vay kinh doanh bất động sản, mà tập trung cho vay mua nhà để ở nhằm hướng đến nhu cầu “an cư lạc nghiệp” của các hộ gia đình trẻ. Với mô hình này, nhà băng cho vay để các hộ gia đình sở hữu nhà trước và trả góp hàng tháng sau đó, dựa trên thu nhập và năng lực tạo thu nhập của người đi vay.

“Chúng tôi cung cấp các giải pháp nhà ở đối với nhóm khách hàng có nhu cầu vay theo phương thức trả góp hàng tháng gốc và lãi trong thời gian dài đến 35 năm, chủ yếu tập trung vào những khách hàng có thu nhập ổn định từ tiền lương hoặc có khả năng tạo thu nhập từ kinh doanh hay khai thác tài sản. Khi đi vay, những khách hàng này thường tính toán cho mình những kế hoạch tài chính ổn định để có thể sở hữu nhà trước khi có tích lũy đầy đủ”, ông Đặng Công Hoàn, Phó giám đốc Khối Dịch vụ ngân hàng bán lẻ, kiêm Giám đốc Phát triển sản phẩm Techcombank chia sẻ.

Trong nhiều năm vừa qua, nhóm làm việc của ông Hoàn và các cộng sự từ các bộ phận liên quan của Techcombank đã tập trung và kiên định đi theo chiến lược lấy khách hàng là trọng tâm, am hiểu phân khúc khách hàng lựa chọn để thiết kế giải pháp hợp lý, đơn giản hóa hồ sơ thủ tục, thực hiện phê duyệt nhanh theo các quy định, cải tiến quy trình để phục vụ nhu cầu khách hàng.

Song song với đó, Techcombank chuyển đổi tăng trưởng cho vay mua nhà ở các sản phẩm cho vay mua nhà phù hợp với nhiều nhóm đối tượng khách hàng vay mua trả góp định kỳ. Tuy nhiên, chiến lược khách hàng trọng tâm chỉ thực sự đúng khi được chính khách hàng ghi nhận và chung tay trong “mối quan hệ” bền vững từng bước.

Kết quả cho thấy, số khách hàng sử dụng dịch vụ vay bất động sản của Techcombank đã và đang tăng rất mạnh. Năm 2019, tăng trưởng khách hàng vay mới của Techcombank đạt ngưỡng kỷ lục với khoảng hơn 30.000 người vay mua nhà, gấp đôi những năm trước đó. Điều khác biệt nằm ở phẩm chất của dịch vụ cho vay, khi tăng trưởng tín dụng trong 5 năm tăng gấp hai lần, nhưng chi phí dự phòng trên tổng dư nợ lại giảm đáng kể. Đây chính là chìa khóa của câu chuyện, là cách thức Techcombank thu hút khách hàng có nhu cầu mua nhà ở, mà vẫn đảm bảo tăng trưởng nhanh, chất lượng.

“Dù việc cho vay được mở rộng nhằm góp phần cải thiện điều kiện nhà ở của người dân, nhưng tỷ lệ nợ xấu đối với mảng cho vay mua nhà trả góp của ngân hàng trong những năm qua luôn dưới 1%. Tương tự, nhờ việc ưu tiên lựa chọn những đối tác phát triển dự án có tiềm lực, có quỹ đất ổn định, có năng lực triển khai thi công hiệu quả cũng như có chất lượng sản phẩm nhà ở rất tốt, tốc độ bàn giao dự án đúng hạn…, cộng với sự hợp tác của khách hàng vay mua nhà đã giúp chúng tôi có thể quản trị rủi ro ở mức thấp nhất, tăng chất lượng dịch vụ và trải nghiệm với khách hàng”, ông Đặng Công Hoàn chia sẻ.

Đây cũng là lý do, Techcombank được tổ chức uy tín The Asian Banker trao tặng giải thưởng “Ngân hàng cung cấp sản phẩm cho vay mua nhà ở tốt nhất Việt Nam 2020”. Techcombank là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam đã đưa ra sáng kiến cùng chủ đầu tư thiết kế các gói hỗ trợ lãi suất cho khách hàng vay mua nhà. Giải pháp sản phẩm cho vay mua nhà của Techcombank cũng được thiết kế phục vụ theo nhu cầu của từng nhóm khách hàng và cho từng tính chất loại nhà ở tương ứng. Điều này đã giúp thay đổi tư duy khách hàng, đặc biệt là nhóm các hộ gia đình trẻ, khi có đến 50 - 70% khách hàng mua nhà tại các dự án của các chủ đầu tư có liên kết đã thực hiện vay tại Techcombank khi mua nhà ở, một tỷ lệ cao so với khu vực.

Cũng theo The Asian Banker, sản phẩm vay mua nhà của Techcombank được đánh giá đóng vai trò dẫn dắt và thay đổi tư duy của người Việt Nam trong việc tiếp cận các dịch vụ ngân hàng, như gia đình anh Hải và chị Hường, đặc biệt là vay vốn. Ông Mobasher Kazmi, Giám đốc Nghiên cứu và Khảo sát của The Asian Banker nhận định: “Techcombank khác biệt so với các đối thủ cạch tranh trong thị trường cho vay mua nhà thông qua lựa chọn các giải pháp cho vay mua nhà linh hoạt, thời gian vay dài, nhiều phương án trả nợ linh hoạt dựa trên am hiểu sâu sắc về khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ”.