Tỷ lệ nào là “đẹp”?

Nhìn nhận về lý do khiến khối nội chưa thể cạnh tranh song phẳng cùng khối ngoại trong việc chiếm lĩnh thị phần môi giới động sản công nghiệp, ông Vũ Công Trụ, chuyên gia kinh doanh bất động sản công nghiệp và xúc tiến đầu tư FDI cho rằng, khác với các loại hình bất động sản khác, bất động sản công nghiệp có tính phức tạp cao và chịu sự ràng buộc của nhiều quy định quản lý nhằm hạn chế sự đầu cơ, lãng phí tài nguyên đất đai. Do đó, để có thể tư vấn hiệu quả cho nhà đầu tư, đơn vị tư vấn phải hiểu biết sâu về thị trường, về chuỗi giá trị công nghiệp, có năng lực thực hiện các hoạt động xúc tiến đầu tư…, mà đây lại là thế mạnh của các đơn vị tư vấn nước ngoài.

Liên quan tới việc sử dụng hiệu quả các kênh xúc tiến đầu tư đối với một khu công nghiệp, theo ông Trụ, có sự khác nhau giữa tỷ lệ giữa kênh trực tiếp của chủ đầu tư - kênh tư vấn nội - kênh tư vấn ngoại và được phân loại theo 3 yếu tố: Một là vị trí, chất lượng hạ tầng kỹ thuật và xã hội của khu công nghiệp; hai là lĩnh vực ngành nghề cốt lõi của chủ đầu tư; ba là mô hình kinh doanh và phương thức xúc tiến đầu tư đặc thù của chủ đầu tư.

Cụ thể hơn, ông cho biết, tỷ lệ kênh trực tiếp - kênh tư vấn nội - kênh tư vấn ngoại ở mức 10 - 80 - 10 sẽ phù hợp với các chủ đầu tư chưa có thương hiệu mạnh, chưa hình thành chuỗi giá trị bất động sản công nghiệp, mức 30 - 30 - 40 phù hợp với các chủ đầu tư có quy mô hoạt động rộng và có lịch sử kinh doanh khu công nghiệp thành công.

“Hoạt động xúc tiến đầu tư và môi giới là một chuỗi các hoạt động cần sự kết hợp tham gia của các bên. Để thực hiện hiệu quả các hoạt động này, hầu hết các đơn vị tư vấn phải hợp tác với nhau và với chủ đầu tư khu công nghiệp, trong đó phần nhiều là tổ hợp của các đơn vị tư vấn nội, ngoại và đôi khi còn là một vài cá nhân có ảnh hưởng tới việc ra quyết định của nhà đầu tư”, ông Trụ nói.

Một cây làm chẳng nên non…

Ở một góc nhìn khác, ông Phạm Văn Nam, chuyên gia nghiên cứu bất động sản công nghiệp đến từ Cổng thông tin Khu công nghiệp Việt Nam cho rằng, sự cạnh tranh giữa các đơn vị tư vấn nội và ngoại trong mảng môi giới bất động sản công nghiệp không quá rõ rệt. Tuy vậy, ông Nam cũng nhìn nhận, đang có xu hướng hình thành các liên minh hợp tác giữa đơn vị tư vấn nội và tư vấn ngoại nhằm kết hợp hiệu quả các lợi thế của nhau trong suốt quá trình tìm hiểu và tham gia đầu tư của nhà đầu tư.

Ghi nhận ý kiến từ các thành viên thị trường, một xu hướng được đông đảo chủ đầu tư khu công nghiệp áp dụng thời gian qua, đó là kết hợp cả 2 giải pháp: Tự tìm kiếm khách thuê và thông qua các đơn vị môi giới chuyên nghiệp.

Bà Vũ Thị Thu Hằng, Giám đốc kinh doanh CTCP Đầu tư phát triển TNI Holdings cho biết, bên cạnh những nhà đầu tư chủ động tìm đến, TNI không bỏ qua sự hỗ trợ, hợp tác tới từ các đơn vị tư vấn môi giới trong và ngoài nước, bởi đây là “cánh tay nối dài” để TNI có thể tiếp cận được các nhà đầu tư, đặc biệt là nhà đầu tư nước ngoài.

Cụ thể hơn, bà Hoàng Nguyệt Minh, Phó giám đốc bộ phận Tư vấn đầu tư Savills Hà Nội cho biết, nếu khu công nghiệp được định hướng tới việc thu hút khách thuê là doanh nghiệp nhóm FDI thì chủ đầu tư thường ưu tiên lựa chọn các đơn vị tư vấn ngoại, nếu hướng đến đối tượng khách thuê là doanh nghiệp trong nước thì các chủ đầu tư sẽ chủ động tìm kiếm.

“Các chủ đầu tư khu công nghiệp trong nước thường phụ thuộc nhiều vào nguồn khách sẵn có và trước khi phát triển một khu công nghiệp, họ cũng đã hướng đến danh mục khách hàng này. Việc tìm kiếm nguồn khách bổ sung sẽ diễn ra khi có sự biến động về số lượng khách thuê. Ngoài ra, nhu cầu đặt trước cũng khá phổ biến ở phân khúc này”, bà Minh nói.

… và có chiến lược phù hợp

Phân tích về khách thuê, ông Phạm Văn Nam đánh giá, khách hàng của bất động sản công nghiệp chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất, bao gồm cả doanh nghiệp nội và doanh nghiệp FDI. Tuy nhiên, do tính đặc thù của mỗi doanh nghiệp nên cần có cách thức tiếp cận khác nhau và điều này đòi hỏi đơn vị tư vấn phải hiểu rõ từng phân khúc khách hàng, từng nhóm ngành kinh doanh của khách hàng… thì mới có thể khiến họ hài lòng và quyết định đầu tư.

“Đối với khách hàng nội, giải pháp thu hút đầu tư phù hợp là làm nổi bật vào các yếu tố giá cả và tính pháp lý của bất động sản công nghiệp. Còn đối với khách hàng ngoại, do hạn chế trong việc tìm hiểu kỹ lưỡng thị trường nội địa nên điều họ mong muốn là một dịch vụ trọn gói để thuận tiện hơn trong việc quyết định đầu tư cũng như giảm thiểu rủi ro”, ông Nam phân tích.

Đối với mỗi dự án khu công nghiệp, ông Nam cho rằng, vị trí là không thay đổi, kết nối giao thông khu vực và kết nối vùng đã được xác định từ bước nghiên cứu đầu tư. Việc xác định tính chất của khu công nghiệp để quyết định chính sách ưu đãi cũng được tính đến từ trước. Do đó, để kinh doanh khu công nghiệp thành công, điều quan trọng là phải có mọt chiến lược phù hợp và thông suốt, từ giai đoạn xây dựng chiến lược phát triển dự án, chiến lược sản phẩm dịch vụ, quy hoạch mặt bằng phù hợp với khách hàng mục tiêu, phân kỳ đầu tư hợp lý, có chính sách bán hàng phù hợp… đến triển khai bài bản công tác xúc tiến đầu tư và linh hoạt với ngoại cảnh, thị trường, dòng chảy thương mại và các biến động khác ảnh hưởng đến dòng vốn đầu tư của nhà đầu tư.

Một câu chuyện khác khá quan trọng với các chủ đầu tư khu công nghiệp, đó là chiến lược thu hút khách thuê. Từ kinh nghiệm bản thân, bà Vũ Thị Thu Hằng cho rằng, việc tiếp cận nhà đầu tư trong nước sẽ không quá phức tạp do “sự thấu hiểu” lẫn nhau, còn với khách hàng ngoại (FDI), vì là doanh nghiệp nước ngoài nên thường quan tâm nhiều đến các thủ tục pháp lý, các vấn đề liên quan đến thuế, chính sách ưu đãi đầu tư… tại Việt Nam, nếu nhà tư vấn thỏa mãn được hết các yêu cầu này thì sẽ thuyết phục được họ.