Chủ đầu tư lớn trụ sở tại Hà Nội triển khai một dự án chung cư tại Hòn Gai, Quảng Ninh từ năm 2016. Mở bán đầu năm 2017, ngay sau khi dự án đủ điều kiện nhưng sau hơn một năm, dự án chỉ tiêu thụ được hơn 30 căn trong tổng số gần 600 căn hộ. 

"Sau khi tung sản phẩm ra thị trường, chúng tôi mới đánh giá lại thì thấy thực sự khó để thuyết phục người dân ở tỉnh mua nhà chung cư. Do đó, dù đã tính toán rất kỹ về giá bán để có thể cạnh tranh được với đất nền, thổ cư, chúng tôi vẫn phải đầu hàng. Họ đến dự sự kiện đông, song khi chốt mua lại chỉ được một tỷ lệ rất nhỏ", đại diện chủ đầu tư từng chia sẻ. 

Việc bán hàng chậm khiến doanh nghiệp phải dừng kế hoạch marketing, quảng cáo. Đến cuối năm ngoái, khi dự án hoàn tất xây thô, bước vào hoàn thiện, chủ đầu tư mới quyết định đổi công năng, chuyển hướng sản phẩm từ chung cư sang mô hình căn hộ dịch vụ, condotel, đồng thời đổi tên gọi. 

Đơn vị bán hàng cho dự án gần 800 căn hộ tại phường Trần Hưng Đạo, Hòn Gai, Quảng Ninh cũng từng sốc khi sự kiện mở bán có hàng trăm khách hàng tham gia nhưng kết thúc chỉ bán được chưa tới 5 căn hộ - chưa bằng một phần tư mức kỳ vọng thấp nhất. Các đơn vị bán hàng khác cũng gặp tình trạng tương tự nên không mặn mà khiến chủ đầu tư đến nay còn tồn hàng trăm căn hộ. 

Với doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, bài toán sản phẩm còn là thách thức lớn hơn. Chủ đầu tư có trụ sở tại Hà Nội đầu tư một dự án tại trung tâm thành phố Bắc Giang cho biết đang bế tắc trong bán hàng. Việc sống ở chung cư còn là một khái niệm xa lạ với người dân. Các đơn vị bán hàng tại địa phương không hiểu sâu về những lợi thế của sản phẩm để tư vấn cho khách. Trong khi đó, đội ngũ bán hàng từ các sàn ở Hà Nội lại không hiểu sâu về thị trường, địa bàn tại tỉnh để có được phương án tiếp cận khách hàng tốt. 

Không riêng Bắc Giang, họ cũng đang đầu tư một dự án condotel tại thành phố Lạng Sơn - nơi gần cửa khẩu nên được kỳ vọng sẽ đón nhiều khách du lịch, thương nhân. Tuy nhiên, họ cũng đang phải đối mặt với những khó khăn tương tự trong việc bán hàng. Condotel chưa có trong "từ điển" đầu tư của người dân thành phố này, dù sản phẩm được quảng cáo sở hữu dài hạn.

Tại Bắc Ninh, việc xây dựng dự án chung cư của một số chủ đầu tư cũng đang chậm lại do bán hàng không đạt kỳ vọng, một phần do cư dân không mặn mà với nhà chung cư. "Dự án cứ bán chậm thì một thời gian sau, môi giới đã chạy hết đi bán các dự án khác", anh Toàn, môi giới bán hàng một dự án tại Bắc Ninh chia sẻ. 

Việc khó bán hàng khiến các chủ đầu tư phải tung những chính sách chiết khấu tới 15-20% - mức hiếm thấy trên thị trường hoặc thậm chí tặng thêm hiện vật như xe máy và trừ ngay vào giá bán.

Ông Nguyễn Văn Đính, Tổng thư ký Hội môi giới Bất động sản Việt Nam cho rằng, nhà chung cư là một trong những giải pháp tốt với những thành phố nén dân số, quỹ đất có hạn và đòi hỏi cao về hạ tầng. Tuy nhiên, ở các tỉnh, khi quỹ đất rộng, giá rẻ, chỉ dưới 10 triệu đồng mỗi m2 thì việc phát triển các công trình chung cư sẽ rất thách thức. 

Hơn nữa, theo ông, người dân ở tỉnh còn xa lạ với khái niệm sinh sống ở chung cư, đóng phí dịch vụ, các diện tích chung - riêng... nên việc thay đổi được tâm lý người mua là khó khăn rất lớn. Ngoài ra, tâm lý sở hữu nhà đất để cho con cái thừa kế với người dân ở tỉnh còn phổ biến. Bởi vậy, với những dự án chung cư ở tỉnh, chủ đầu tư phải tính toán và khảo sát, đánh giá thị trường thật thận trọng trước khi triển khai. 

Condotel là sản phẩm để phục vụ du lịch. Do đó, ở những thị trường lượng khách du lịch chưa đủ lớn, việc phát triển phân khúc này sẽ khó về thanh khoản. Bên cạnh đó, ở các tỉnh, condotel còn là một khái niệm xa lạ hơn cả chung cư, việc truyền thông, làm thị trường cũng đòi hỏi chủ đầu tư phải có những hoạt động triển khai sâu, rộng và thường xuyên. Như vậy thì lại tác động đến chi phí bàn hàng, giá thành sản phẩm. 

"Bởi vậy, nếu dự án không đủ lớn, thị trường không đủ rộng thì chủ đầu tư khó có thể chi nhiều cho các hoạt động truyền thông về sản phẩm và thay đổi tâm lý người mua", ông Đính nói.