Năm nay, Trường Hải tiếp tục có đột phá trong doanh số bán hàng. Kết quả này là do giá xe cạnh tranh hay có sản phẩm tốt, thưa ông?

Chiến lược của Trường Hải là vừa có mức giá cạnh tranh vừa có sản phẩm tốt. Đây là tiêu chí của chúng tôi. Hiện nay, Trường Hải cố gắng đưa các mẫu xe mới nhất như Kia từ Hàn Quốc, Peugoet từ Pháp hay Mazda từ Nhật Bản. Tuy nhiên, do Trường Hải phải sản xuất, lắp ráp nên cần có thời gian từ 3 đến 6 tháng sau để triển khai, vì thế chậm một chút so với các thị trường được giới thiệu đầu tiên.

Chiến lược giá của Trường Hải là, khi nội địa hoá, cắt giảm được chi phí sản xuất do có sản lượng lớn thì chấp nhận hạ lợi nhuận của mình xuống để thu được doanh số bán tốt nhất.

Chiến lược cạnh tranh bằng giá dễ bị nghi  ngờ “phải chăng xe đã bị bớt các lựa chọn nào đó”. Ông bình luận thế nào về nhận định này?

Đối với Trường Hải, các option sẽ ngày càng nhiều thêm chứ không bao giờ bớt đi. Tuy nhiên, chúng tôi đưa ra nhiều phiên bản để đáp ứng sát hơn nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau về cùng một sản phẩm. Đơn cử, nhiều khách hàng thực sự không có nhu cầu về cửa sổ trời hay một số trang thiết bị khác trong xe, vì vậy, khi có nhiều phiên bản khác nhau, khách hàng dễ lựa chọn và sẽ trả tiền cái mà mình muốn mua chứ không phải trả tiền cho cái đã có sẵn.

Với diễn biến thị trường hiện nay, kế hoạch bán hàng mà Trường Hải đặt ra có thuận lợi gì?

Trong 6 tháng cuối năm 2016, các hãng đều cố gắng giới thiệu những model mới nhất và có thị phần nhất định cho chiến lược lâu dài. Bởi vậy nên có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các hãng. Với Trường Hải, chúng tôi quan tâm nhiều đến chỉ tiêu số lượng lắp ráp. Khi sản xuất được nhiều sẽ có nhiều cơ hội giảm giá và số lượng nhiều cũng giúp mang lại lợi nhuận cho Trường Hải.

Năm 2017 được đánh giá là có khó khăn nhất định, bởi cận kề thời điểm thuế nhập khẩu xe từ ASEAN giảm về 0% vào năm 2018. Trường Hải có chuẩn bị gì để vẫn duy trì được mức bán hàng tốt trước làn sóng xe nhập giá hấp dẫn hơn?

Chúng tôi nhận định, thị trường ô tô vẫn tăng trưởng trong những tháng đầu của năm 2017, nhưng áp lực cạnh tranh từ thuế của năm 2018 là có. Trước áp lực cạnh tranh này, Trường Hải xác định hướng đi là nâng tầm hoạt động của các showroom. Trong 2 năm gần đây Trường Hải đã đầu tư mạnh cho hệ thống bán lẻ, phân phối, dịch vụ sửa chữa có giá rất phù hợp để đưa sản phẩm đến gần khách hàng. Mục tiêu là từng tỉnh, thành phố đều có showroom của Trường Hải với các thương hiệu Kia, Mazda và Peugeot.

Chúng tôi cũng có đề án lập trung tâm kinh doanh xe đã qua sử dụng của các nhãn hiệu mình đang phân phối, nhưng tại thời điểm hiện nay vẫn đang tập trung chính cho kinh doanh xe mới và xe sản xuất từ Chu Lai - Trường Hải.

Trong phát biểu ra mắt Kia Optima cách đây 2 ngày, ông có nhắc tới một tầm vóc mới trong việc hợp tác với Kia. Điều này được hiểu thế nào, thưa ông?

Chúng tôi đang xem xét việc hợp tác trong vấn đề sản xuất, vì hiện trong ASEAN, Việt Nam là thị trường tiêu thụ xe Kia lớn nhất. Kia cũng chưa có nhà máy sản xuất nào tại ASEAN, mà mới chỉ có nhà phân phối tại Việt Nam và Malaysia. Tại Việt Nam, năm nay xe du lịch Kia bán được trên 32.000 chiếc và khoảng trên 18.000 xe thương mại. Hiện Trường Hải mua linh kiện từ Kia về lắp ráp, chúng tôi đang đàm phán về phương thức hợp tác mới giữa hai bên để có thể sản xuất sâu hơn và có giá thành giảm hơn.