Không đánh đổi giá trị để lấy sản lượng

Ngày ấy, Trần Đức An chưa nghĩ mình sẽ gắn bó lâu dài với cây sâm. Ông đang là giảng viên đại học, còn chuyện bán sâm bắt đầu từ việc mẹ ông mua gần 100 kg vào mùa mưa, khoảng tháng 10 - 11, nhưng bán
khá chậm. Cuối mùa mưa, số sâm vẫn chưa tiêu thụ hết. Ông thử đưa thông tin lên các trang rao vặt trên mạng. Khách hàng bắt đầu gọi, rồi số sâm lần lượt được bán đi. Từ một lần tìm đầu ra cho hàng của mẹ, ông nhìn thấy một thị trường mà trước đó chưa từng nghĩ mình sẽ bước vào.

Ông nghỉ dạy, thành lập doanh nghiệp và bắt đầu làm sâm.

Cũng chính từ đó, ông nhận ra đây là một ngành rất khác. Với nhiều loại cây trồng, tăng sản lượng có thể bắt đầu bằng việc mở rộng diện tích hoặc rút ngắn thời gian thu hoạch. Với sâm Ngọc Linh, cách tính ấy không đơn giản như vậy. Cây sinh trưởng trong điều kiện đặc thù, dưới tán rừng, ở độ cao trên 1.600 m và trong vùng chỉ dẫn địa lý Ngọc Linh. Cây bắt đầu cho hạt từ năm thứ tư, nhưng phải từ năm thứ 8 trở đi, hạt mới thực sự khỏe và có chất lượng tốt để nhân giống hoặc thu hoạch có giá trị cao. Nói cách khác, thời gian không đứng bên ngoài giá trị của cây sâm, mà nằm ngay trong giá trị ấy.

Bởi vậy, điều ông An quan tâm không phải là làm sao có thật nhiều cây trong thời gian ngắn, mà là làm sao mở rộng nhưng không làm mất đi những đặc tính khiến sâm Ngọc Linh có giá trị.

“Mở rộng quy mô không có nghĩa là đánh đổi bản chất tự nhiên của cây sâm. Chúng tôi không đi theo hướng thâm canh công nghiệp để tăng sản lượng bằng mọi giá, mà mở rộng diện tích trồng một cách có kiểm soát. Mở rộng đúng cách là mở rộng vùng trồng đạt chuẩn, chứ không phải mở rộng sản lượng bằng cách rút ngắn thời gian sinh trưởng của cây”, ông An nhấn mạnh.

Hiện doanh nghiệp có khoảng 48 ha vùng trồng. Nguồn giống được tự chủ thay vì mua trôi nổi. Hạt được nhân từ vùng trồng gốc nhằm duy trì đặc tính di truyền của cây sâm Ngọc Linh.

Mỗi mùa, doanh nghiệp ươm khoảng 130.000-150.000 hạt giống; năm nay dự kiến đưa ra trồng hơn 100.000 cây giống 1 năm tuổi.
Tuy nhiên, tốc độ mở rộng vẫn phải đi cùng thời gian sinh trưởng tự nhiên của cây.

Khoảng 3 năm trở lại đây, việc nhân giống mới bắt đầu có những bước tiến rõ hơn. Hiện diện tích có thể thu hoạch của công ty khoảng 4 ha, với cây từ 8-10 năm tuổi. Phần diện tích còn lại chủ yếu là cây từ 4-6 năm tuổi, vẫn tiếp tục sinh trưởng và nhân giống.

Đây cũng là lý do vùng nguyên liệu trở thành bài toán khó nhất. Vùng trồng nằm ở độ cao khoảng 1.600 m, việc đi lại, chăm sóc, vận chuyển và bảo quản đều khó khăn. Chuột, sâu bệnh, thời tiết và tình trạng mất cắp sâm là những vấn đề doanh nghiệp phải đối mặt.

“Trong điều kiện ấy, chúng tôi lựa chọn liên kết với người dân thay vì tự mình làm toàn bộ vùng nguyên liệu. Người dân được hỗ trợ giống, chuyển giao kỹ thuật và bao tiêu sản phẩm ngay từ khi bắt đầu trồng”, ông An nói.

Đây không chỉ là một phương án giảm áp lực quản lý cho doanh nghiệp. Theo ông An, khi người dân có sinh kế ổn định từ cây sâm, họ cũng có thêm động lực để bảo vệ vùng trồng. Đặc biệt, trong điều kiện tình trạng mất cắp sâm vẫn còn xảy ra, sự tham gia trực tiếp của cộng đồng trở thành một phần của bài toán bảo vệ vùng nguyên liệu.

Ban đầu, phần lớn người dân địa phương chưa có đầy đủ kỹ thuật. Doanh nghiệp phải đào tạo, hướng dẫn, kiểm tra và theo dõi sát trong giai đoạn đầu. Sau một thời gian, người dân dần làm chủ kỹ thuật trồng và chăm sóc.

Cách làm ấy khiến câu chuyện mở rộng vùng sâm không chỉ là câu chuyện của doanh nghiệp. Nó bắt đầu trở thành câu chuyện của cả một vùng đất, nơi cây sâm cần được trồng, chăm sóc và bảo vệ trong nhiều năm trước khi tạo ra giá trị.

Khi sự khan hiếm phải được chứng minh bằng niềm tin

Những ngày đầu làm nghề, ông An từng gặp một vấn đề tưởng như đơn giản: người mua không dễ phân biệt sâm Ngọc Linh với tam thất. Hình dáng tương đối giống nhau khiến doanh nghiệp phải đưa mẫu đến Trung tâm Sâm và Dược liệu tại TP.HCM để kiểm nghiệm.

Đến nay, thị trường lại có thêm những loại sâm khác có hình thái tương tự, như sâm Lai Châu và sâm Trung Quốc. Với người tiêu dùng, một củ sâm có hình dáng đẹp hay câu chuyện “quý hiếm” chưa đủ để xác định nó có thực sự đến từ đúng vùng trồng và đạt đúng tiêu chuẩn hay không.

Đó là lúc sự khan hiếm có thể trở thành con dao hai lưỡi.

Nếu nguồn gốc không được chứng minh, giá trị của cây sâm càng cao thì động cơ làm giả càng lớn. Còn nếu chất lượng và xuất xứ có thể kiểm chứng, chính sự khan hiếm lại trở thành lợi thế để xây dựng một thị trường có giá trị.

Công ty CP Sâm Ngọc Linh Tu Mơ Rông Kon Tum đã kiểm soát nguồn giống và vùng trồng, thực hiện chỉ dẫn địa lý và tái cấp theo quy định. Các cơ quan chuyên môn kiểm tra, lấy mẫu định kỳ để kiểm soát nguồn gen. Công ty cũng phối hợp với các viện chuyên ngành nghiên cứu giá thể, điều kiện đất và những yếu tố phù hợp với cây sâm.

Tem truy xuất được kết hợp với kết quả kiểm định về gen, định tính và định lượng. Những thứ vốn nghe có vẻ khô khan ấy lại là cách doanh nghiệp trả lời một câu hỏi rất thực tế của người mua: củ sâm này từ đâu đến và dựa vào đâu để tôi tin nó là sâm Ngọc Linh?

“Nếu phải chọn một yếu tố quyết định nhất, tôi sẽ nói đó là niềm tin của người tiêu dùng. Sự khan hiếm mà không đi kèm bằng chứng xác thực thì rất dễ bị lợi dụng để làm hàng giả, hàng nhái. Một nguyên liệu tốt nhưng không chứng minh được nguồn gốc thì người tiêu dùng cũng không có cơ sở để phân biệt với sản phẩm không đạt chuẩn”, ông An chia sẻ.

Với ông An, niềm tin ấy phải được xây trên 3 nền tảng: nguồn gốc, khoa học và cộng đồng.

Nguồn gốc là vùng chỉ dẫn địa lý Ngọc Linh, mã số C0002-SNLKTG, ở độ cao trên 1.600 m, trong đó Măng Ri là một vùng lõi. Về khoa học, ông An dẫn lại các nghiên cứu cho thấy sâm Ngọc Linh có hơn 84 loại saponin. Nhưng ông cũng lưu ý rằng, không thể chỉ lấy số lượng thành phần để đơn giản hóa việc so sánh các loại sâm. Mỗi loại có những thành phần và đặc tính riêng, cần được đánh giá bằng nghiên cứu khoa học.

Còn cộng đồng là những người đã sống cùng cây sâm qua nhiều thế hệ. Đồng bào Xơ Đăng không chỉ xuất hiện ở cuối chuỗi giá trị với vai trò người trồng, mà nằm ngay trong câu chuyện hình thành và bảo vệ vùng sâm.

Nhưng nếu chỉ giữ cây sâm ở dạng củ tươi, một vấn đề khác lại xuất hiện. Một củ sâm có thể có giá lên đến hàng trăm triệu đồng, không phải người tiêu dùng nào cũng có khả năng mua và sử dụng thường xuyên. Trong khi đó, doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều năm đầu tư cho vùng trồng, nhân công, nghiên cứu và vận hành trước khi có thể thu hoạch.

Bài toán thị trường, vì thế, buộc doanh nghiệp phải tìm cách đưa cây sâm ra khỏi giới hạn của một củ sâm tươi. Trà, cà phê, collagen, rượu sâm và các sản phẩm chế biến được phát triển theo hướng đó. Một lượng sâm phù hợp được đưa vào sản phẩm có mức giá dễ tiếp cận hơn, giúp người tiêu dùng có thêm cách sử dụng, đồng thời mở rộng đầu ra cho nguyên liệu. Ngoài ra, các sản phẩm chiết xuất cũng mở thêm một hướng tiếp cận. Thay vì chỉ mua củ sâm, người tiêu dùng có thể sử dụng dưới dạng nước hoặc chiết xuất, phù hợp hơn với nhu cầu sử dụng hàng ngày.

Đây cũng là cách doanh nghiệp giải bài toán dòng tiền trong một ngành mà tiền phải đi trước rất lâu so với doanh thu từ cây trồng.

Xuất khẩu cũng được đặt trong tầm nhìn dài hạn. Nhưng để đi xa hơn, trước hết phải có đủ nguyên liệu. Với những đơn hàng khoảng 1-5 tấn, nguồn cung hiện nay chưa đáp ứng được. Vì thế, bài toán vùng trồng vẫn là điểm bắt đầu.

Ông An không né tránh thực tế ấy. Với một ngành cần gần một thập kỷ mới nhìn thấy thành quả rõ ràng, đi nhanh đôi khi chưa chắc là đi xa.

“Đây là một ngành mà người làm phải chấp nhận chu kỳ đầu tư gần một thập kỷ mới nhìn thấy thành quả rõ ràng. Chính chu kỳ dài ấy tạo ra rào cản với những người chỉ tìm kiếm lợi nhuận ngắn hạn”, ông An nói.

Trong 10-20 năm tới, ông kỳ vọng sâm Ngọc Linh không chỉ được biết đến như một dược liệu giá trị cao, mà trở thành một ngành kinh tế gắn với vùng đất, sinh kế người dân và văn hóa Xơ Đăng.

“Giá trị kinh tế cao là điều tất yếu nếu sản phẩm được làm đúng và làm tốt, nhưng nếu chỉ dừng ở đó thì cây sâm sẽ chỉ là một mặt hàng. Nếu trở thành ngành kinh tế gắn với sinh kế lâu dài của người dân bản địa, bảo tồn rừng tự nhiên và bản sắc văn hóa Xơ Đăng, đó mới là giá trị tôi muốn để lại”, ông An tâm sự.