Định nghĩa lại “chiến thắng”

Phần lớn start-up bắt đầu với những mục tiêu quen thuộc: tăng trưởng, mở rộng, gọi vốn. Nhưng một câu hỏi quan trọng thường bị bỏ qua: thắng là gì?

Với Bùi Ngọc Anh, Co-founder & CEO Skinetiq, thắng không phải là vận hành doanh nghiệp càng lâu càng tốt, hay tối đa hóa cổ tức, mà thắng là xây dựng một doanh nghiệp đủ tốt để có thể được mua lại ở thời điểm tối ưu.

Định nghĩa này kéo theo một loạt thay đổi trong cách vận hành. Công ty không được xây dựng để tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn, không chạy theo tăng trưởng bằng mọi giá và cũng không đưa ra những quyết định “ăn xổi” để cải thiện con số trong ngắn hạn. Thay vào đó, mọi lựa chọn đều phục vụ một mục tiêu dài hạn: xây dựng doanh nghiệp như một tài sản có giá trị bền vững, đủ hấp dẫn để được định giá cao khi exit.

Khi exit trở thành đích đến rõ ràng, chiến lược không còn rời rạc. Nó trở thành một hệ thống có chủ đích, bắt đầu từ việc chọn đúng sân chơi. Một sai lầm phổ biến của start-up là chọn thị trường theo xu hướng, rồi sau đó mới tìm cách cạnh tranh. Điều này dễ dẫn đến việc chạy theo đối thủ, thay vì tạo lợi thế riêng.

Skinetiq đi theo hướng ngược lại. Ngọc Anh không chọn ngành làm đẹp chỉ vì quy mô lớn, mà vì đây là lĩnh vực hội tụ nhiều điều kiện thuận lợi: thị trường tăng trưởng, biên lợi nhuận tốt, còn dư địa cải thiện. Quan trọng hơn, đó là lĩnh vực phù hợp với năng lực lõi của đội ngũ.

Nếu thị trường là sân chơi, thì đội ngũ là đội hình. Ngay từ đầu, Skinetiq xác định rõ những yếu tố thành công cốt lõi, từ đó tìm người phù hợp. Sự kết hợp với KOL Hannah Olala là một ví dụ. Cô mang lại cộng đồng lớn, kiến thức chuyên sâu và khả năng bán hàng, giúp thương hiệu nhanh chóng tiếp cận thị trường.

Tuy nhiên, Skinetiq không phụ thuộc vào KOL. Nguyên tắc được đặt ra rất rõ: thương hiệu không được xây trên cá nhân. Cộng đồng của Hannah được dùng như “sandbox” để thử nghiệm sản phẩm, kiểm chứng nhu cầu thị trường, thay vì trở thành kênh phân phối chính.

Nhờ đó, thương hiệu phát triển đa kênh và không bị lệ thuộc. Ở cấp độ tổ chức, một nguyên tắc quan trọng được duy trì: doanh thu phải tăng nhanh hơn số lượng nhân sự. Điều này buộc công ty phải chuẩn hóa vận hành, đầu tư vào hệ thống và tuyển đúng người ngay từ đầu.

Đặc biệt, công ty xây dựng hệ thống livestream in-house, từ studio, nội dung, đến phân tích dữ liệu, thay vì thuê ngoài. Kết quả là doanh thu từ TikTok tăng đột biến, trở thành động lực tăng trưởng chính và rút ngắn hành trình exit. Tăng trưởng trong trường hợp này không phải là may mắn, mà là kết quả của một chuỗi quyết định có chủ đích.

Xây công ty để được mua

Một tư duy khác biệt trong cách tiếp cận mua bán - sáp nhập (M&A) là: không đi tìm người mua, mà xây công ty để nhiều người muốn mua. Để làm được điều đó, doanh nghiệp phải chứng minh giá trị bằng những yếu tố cụ thể: tăng trưởng ổn định, hệ thống phân phối đa kênh, tài chính minh bạch và vận hành chuẩn hóa.

Trong M&A, đòn bẩy không nằm ở kỹ năng đàm phán, mà nằm ở cấu trúc cuộc chơi. Skinetiq luôn duy trì nhiều bên mua tiềm năng cùng lúc, tạo ra cạnh tranh để tối ưu định giá và tăng quyền chủ động. Nếu chiến lược trả lời câu hỏi làm gì, thì exit là câu hỏi khi nào. Exit không phải là khi có người hỏi mua, mà là khi doanh nghiệp, thị trường và cơ hội cùng đạt điểm tối ưu. Ngọc Anh nhìn vào tương lai của thị trường để xác định thời điểm. Khi thương mại điện tử trở nên cạnh tranh hơn, chi phí tăng, biên lợi nhuận giảm, anh nhận ra thời điểm tốt nhất để exit không phải là đỉnh cao tuyệt đối, mà là khi doanh nghiệp vẫn đang rất hấp dẫn. Đó là một quyết định khó, đòi hỏi sự tỉnh táo và đôi khi là khả năng “buông” đúng lúc.

Từ câu chuyện Skinetiq, một vấn đề lớn hơn được đặt ra: exit vẫn là điểm nghẽn của hệ sinh thái start-up Việt Nam. Thiếu câu chuyện cụ thể, thực tế; thiếu cách làm đã được chứng minh thực tiễn; thiếu những thương vụ lớn… tất cả khiến vòng lặp tăng trưởng của hệ sinh thái chưa hoàn chỉnh. Khi không có exit, nhà đầu tư khó thu hồi vốn, founder thiếu động lực dài hạn. Vì vậy, những câu chuyện như Skinetiq không chỉ là thành công cá nhân, mà còn là một bản đồ cho những người đi sau.

Trong thế giới start-up, nhiều người nghĩ mình đang xây một công ty, song ở một góc nhìn khác, họ đang xây một tài sản. Và giá trị của tài sản đó không chỉ nằm ở doanh thu hay tăng trưởng, mà nằm ở cách nó được thiết kế: chọn đúng thị trường, xây đúng đội ngũ, tăng trưởng có chủ đích và hiểu rõ điểm đến ngay từ đầu. Exit, vì thế, không phải là một khoảnh khắc, nó là kết quả của cả một hành trình được xây dựng nhất quán từ ngày đầu tiên.