Chấp nhận… chiến đấu

Chỉ còn chưa đầy nửa tháng nữa, mặt hàng đường nhập khẩu sẽ không cần hạn ngạch và thuế nhập khẩu từ các nước trong khu vực ASEAN về 0%. Cạnh tranh thị trường đường đã khó lại càng khó hơn. Mặc dù vậy, các doanh nghiệp trong ngành mía đường Việt Nam vẫn còn cửa cạnh tranh nếu chấp nhận “chiến đấu” thực sự.

Ông Đặng Văn Thành, Chủ tịch Hội đồng Quản trị TTC Group từng chia sẻ, để cạnh tranh với đường nhập giá rẻ từ đầu năm 2018, thay vì xin bảo hộ, doanh nghiệp lựa chọn cách hợp tác với các nhà đầu tư, thúc đẩy việc ứng dụng giải pháp công nghệ vào quá trình sản xuất. Việc TTC nhanh chóng bắt tay chiến lược với Tập đoàn Kido tuần qua là một lựa chọn tối ưu để TTC có thêm kênh phân phối lớn mạnh cạnh tranh lại các đối thủ.

Theo thỏa thuận hợp tác giữa hai bên, kể từ ngày 1/1/2018, TTC chịu trách nhiệm sản xuất, cung ứng đường Biên Hòa Daily (gồm 2 loại túi 1 kg và 0,5 kg) để Kido phân phối trên hệ thống hơn 200 nhà phân phối và 450.000 điểm bán lẻ, đồng thời cam kết doanh số bán hàng mỗi năm.

Trong khi đó, TTC vẫn tiếp tục phân phối các sản phẩm khác ở tất cả các kênh. Hiện nay, ngành đường TTC có tổng diện tích 60.534 ha, tổng công suất 46.100 tấn mía/ngày, đạt tổng sản lượng đường sản xuất 614.450 tấn và hệ thống 9 nhà máy sản xuất đường trải dài từ duyên hải miền Trung, Tây Nguyên đến Đông Nam bộ và Lào, trong đó có 1 nhà máy sản xuất đường từ đường thô có khả năng luyện quanh năm (Nhà máy Biên Hòa - Đồng Nai), với hệ thống bán lẻ rộng khắp cả nước với 94 nhà phân phối trên 53 tỉnh, thành phố và 20 Brandshop gắn liền với thương hiệu đường Biên Hòa lâu năm.

Bên cạnh đó, TTC đầu tư các nhà máy phát điện sinh khối từ bã mía với tổng sản lượng điện thương phẩm đạt 116.000 MWh/năm, đem lại doanh thu gần 190 tỷ đồng.

Trước đó, hai công ty thành viên của TTC là Công ty cổ phần Đường Biên Hòa (BHS) và Công ty cổ phần Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh (SBT) đã chi 1.330,1 tỷ đồng mua đứt Công ty TNHH Mía đường Hoàng Anh Gia Lai.

Hiện TTC nắm 30% sản lượng đường sản xuất của Việt Nam. Điều này cho thấy, nếu TTC không nhanh chóng tìm lời giải cho bài toán phân phối sản phẩm đường trong nước sẽ khó cạnh tranh với đường nhập khẩu giá rẻ.

Theo ông Đỗ Hoà, Tổng giám đốc Công ty Tư vấn Tinh hoa quản trị, với tình trạng nông nghiệp hiện tại, đất đai manh mún nên Việt Nam khó tổ chức sản xuất nông nghiệp với quy mô lớn như các nước. Nếu không tổ chức được sản xuất với quy mô lớn thì không cơ giới hóa, tự động hóa được và đương nhiên, khi đó giá mía đường trong nước khó mà cạnh tranh được với hàng nhập khẩu trong khu vực ASEAN khi thuế suất thuế nhập khẩu về 0%.

Kỳ vọng “tay chơi” Kido

Sau thương vụ bắt tay, Kido đề ra mục tiêu doanh thu đường Biên Hòa Daily được phân phối trên các kênh Kido trong năm 2018 đạt khoảng 60.000 tấn, tương đương 1.100 tỷ đồng. Đến năm 2020, Tập đoàn Kido sẽ đạt mốc phân phối 200.000 tấn đường Biên Hòa Daily mỗi năm.

Theo giới phân tích, Kido không hẳn thật sự mạnh về quản lý phân phối. Minh chứng, khi chuyên doanh mảng bánh kẹo, Kido quản lý kênh bán hàng trực tiếp (cửa hàng) chưa thật sự hiệu quả, còn để xảy ra nhiều vấn đề về thất thoát, xung đột lợi ích...

Ông Đỗ Hòa phân tích, Kido phân phối thêm đường của TTC mà nếu quản lý khéo, không phát sinh chi phí bổ sung, thì xem như là có thêm một ít biên lợi nhuận để trang trải chi phí.

Điều đó có nghĩa là TTC cũng không nên kỳ vọng nhiều vào Kido, bởi nếu Kido mà dốc sức đẩy hàng của TTC thì có thể phát sinh thêm chi phí. Do vậy, hàng của TTC chỉ có thể được xem là tận dụng nguồn lực còn thừa của Kido.

“Về lâu dài, tôi nghĩ TTC cần phải tiếp tục gây dựng năng lực phân phối và marketing. Bởi cho dù có giao cho đối tác khác làm phân phối hay tự mình phân phối, thì TTC vẫn phải làm tốt vai trò marketing, chứ không thể giao phó cho đối tác làm marketing thay mình được”, ông Đỗ Hòa nói.

Do vậy, trong thương vụ này, TTC sẽ tranh thủ học hỏi kinh nghiệm tổ chức phân phối của Kido, ngược lại, Kido nhờ TTC đóng góp cho một phần chi phí nuôi bộ máy phân phối của mình. Tuy nhiên, về lâu dài, nếu TTC để đường ngoại chiếm lĩnh thị trường B2C (khách hàng tiêu dùng), thì việc giữ thị trường B2B (khách hàng doanh nghiệp) sẽ rất khó. Bởi đối với thị trường B2C là marketing, còn B2B là giá và mối quan hệ. Vậy nếu đường ngoại mà tìm được một đối tác có năng lực về quan hệ thì vấn đề chỉ còn là thời gian.