“Người đàn bà tóc”

Vốn là người “ngoại đạo” nên tôi không biết Trần Thanh Hà là ai, cho đến khi “dò la” một số beauty salon ở Hà Nội. Hóa ra, bà khá nổi tiếng với danh xưng “người đàn bà tóc”, bởi đã là người đưa các sản phẩm chăm sóc tóc của BES Milano Italy vào Việt Nam.

Bằng sự khiêm tốn, bà cười mà nói rằng, không dám nhận danh xưng đó, chỉ đơn giản thừa nhận mình là một người yêu tóc và đam mê làm đẹp cho mái tóc. Và danh xưng ấy là do các nhà tạo mẫu tóc Việt Nam thương mến tặng cho mà thôi. Thương mến vì phân phối sản phẩm tốt là một chuyện, chuyện khác là vì bà đã tổ chức rất nhiều chương trình hỗ trợ các nhà tạo mẫu tóc Việt Nam.

“Hàng năm, chúng tôi đều mời những chuyên gia hàng đầu của Italy về Việt Nam đào tạo tạo mẫu tóc và kỹ thuật sử dụng sản phẩm chăm sóc BES Milano Italy, đồng thời, cũng đưa các nhà thiết kế mẫu tóc của Việt Nam sang Italy để tham gia các khóa đào tạo ở Acadamy của BES”, bà Hà nói.

Nhưng dù là vì lý do gì thì tựu trung, cái tên Trần Thanh Hà cũng khá nổi tiếng trong giới tạo mẫu tóc Việt Nam. Và BES Milano Italy, thương hiệu được thành lập từ năm 1964 tại Italy, đã trở thành một thương hiệu dược mỹ phẩm dành cho tóc được rất nhiều beauty salon tóc trong cả nước lựa chọn.

Tại trụ sở Công ty cổ phần BES Việt Nam, số 2A - Nguyễn Huy Tự (Hà Nội), bà Trần Thanh Hà chỉ cho chúng tôi  những tuýp thuốc nhuộm, những hộp thuốc dưỡng tóc và cả chữa bệnh cho tóc... và bảo rằng, khác với các loại hóa mỹ phẩm khác, sản phẩm của BES là dược mỹ phẩm, vừa để làm đẹp nhưng lại không gây hại cho sức khỏe người dùng. Đó là “thuốc”, vì thế không thể bán tràn lan ngoài thị trường, mà phải có đơn của “bác sỹ”. “Bác sỹ” chính là các nhà tạo mẫu tóc, còn các beauty salon chính là “bệnh viện”.

“Sản phẩm của chúng tôi chỉ bán cho các beauty salon, chứ không bán lẻ ở bên ngoài. Dưới bàn tay tài hoa của các nhà tạo mẫu tóc, hệ thống các sản phẩm của BES sẽ giúp người dùng có một “góc con người” thật tuyệt vời”, bà Hà mỉm cười.

Chỉ bán theo lô lớn cho các beauty salon, quy mô Công ty cổ phần BES cũng không quá lớn, tương đối gọn nhẹ. Chỉ 30 nhân viên, doanh thu hàng năm khoảng 30 - 40 tỷ đồng., nhưng đấy là mới chỉ tính doanh thu ở thị trường phía Bắc, từ Đà Nẵng trở ra. Còn từ Đà Nẵng trở vào phía Nam, bà Hà thông qua một công ty khác của mình, chỉ nhập hàng và bán lại cho một công ty khác phân phối.

Kinh doanh bằng cách... “gây nghiện”

Đấy là nói về BES Việt Nam và Trần Thanh Hà hiện giờ. Chứ còn để có được ngày hôm nay, bà Hà kể, cũng lắm hồi long đong, lận đận lắm.

Công ty cổ phần BES Việt Nam thực ra thành lập từ năm 2004, tức là đã bắt đầu bước sang năm kinh doanh thứ 13. Nhưng ít ai biết, công ty ấy thực ra đã thua lỗ và suýt phá sản từ khi bắt đầu thành lập. “Ban đầu, tôi chỉ là người đứng tên, còn thực tế toàn bộ vốn liếng là của BES Italy và anh em sinh sống ở nước ngoài góp vốn. Nhưng thành lập năm 2004 mà sang năm 2005, vì không hiểu thị trường, nên mất cả vốn, mất cả hàng, cũng chẳng có thị trường”, bà Hà kể thế.

Cũng chẳng định “nhảy” vào kinh doanh mặt hàng này, nhưng sau cái đận ông Tổng giám đốc của BES Italy sang Việt Nam mà không khỏi lo lắng vì tiền mất, hàng không còn, thị trường cũng chẳng có, bà mới quyết “liều một phen”. “Cũng là vì không muốn để người nước ngoài họ có cái nhìn xấu về người Việt Nam thôi. Họ cứ nghĩ mình ‘có gì đó’ nên mới khiến việc kinh doanh chưa gì đã lỗ, rồi nợ nần chồng chất. Vậy nên khi nghe tôi cam kết sẽ đưa thương hiệu BES lên hàng đầu, ông ấy đã thở phào nhẹ nhõm”, bà Hà kể.

Tin nhau nên cùng góp vốn để kinh doanh. Và đúng như lời hứa, đến đúng ngày 31/8/2008 thì toàn bộ số nợ cũ, tiền tỷ cả đấy, đã được trả hết. Nhưng cũng chẳng phải là đã hết khó. Suốt thời gian dài, BES BES Milano Italy cũng chỉ được kinh doanh một cách “túc tắc” ở Việt Nam. Hàng vẫn bán được nhưng doanh thu không quá lớn, trầy vẩy lắm. Thương hiệu BES cũng chưa khẳng định được chỗ đứng của mình ở thị trường Việt Nam.

Khi ấy, bà Hà cũng chỉ nhập hàng về để bán qua đại lý. Nhưng rồi 2 năm trước đây đã quyết định tự mình nhập hàng về phân phối cho các beauty salon. “Tôi đã nghiệm ra một điều, sai lầm trước đây của các cổ đông giai đoạn đầu, và ngay cả nhà phân phối giai đoạn sau này, đó là không định vị được chính xác thị trường của dòng sản phẩm BES”, bà Hà nói. Khác với các loại dầu gội đầu, hay các sản phẩm tiêu dùng khác, có thể bày bán trên sạp hàng, dược mỹ phẩm BES không thể kinh doanh kiểu đó. Mà phải bằng cách tìm ra thị trường ngách, và thị trường đó chính là các beauty salonvà phải bằng cách… “gây nghiện” cho khách hàng.

“Tôi đã quyết định đầu tư làm thị trường và định vị khách hàng của mình chính là các nhà tạo mẫu tóc. Thuốc nhuộm tóc lại chính là thế mạnh của BES nên tôi tìm cách ‘tấn công’ các nhà tạo mẫu tóc, biến họ thành các nghệ sĩ tài hoa trong tạo mẫu tóc và nhuộm màu cho khách hàng. Đã sử dụng sản phẩm của BES thì khách hàng sẽ nghiện, không dùng các sản phẩm khác nữa”, bà Hà nói.

Và một bí quyết nhỏ là bà chỉ bán hàng cho các beauty salon chứ không bán lẻ bên ngoài. Bởi vậy, khách hàng đã “nghiện” BES chỉ còn cách tìm đến các beauty salon. Một mô hình kinh doanh vô cùng khôn ngoan, để cả bà và các beauty salon đều được hưởng lợi. “Tôi đã lật ngược được thế cờ nhờ vậy”, bà Hà kể đầy tự hào.

Thắng lợi nhờ mua 10 bán 9

Năm nay đã ở tuổi 57, nhưng bà Hà vẫn rất khỏe mạnh, trẻ trung. Cũng phải, kinh doanh ở lĩnh vực làm đẹp, không đẹp thì khó thuyết phục được khách hàng. Nhưng hơn hết, ở người phụ nữ này, tôi nhìn thấy một năng lực tràn trề.

Chẳng hề giấu giếm, bà Hà kể, bà đến với BES khi đã trải qua rất nhiều thành công cũng như thất bại trên thương trường.

“Tôi thất bại nhiều chứ. Như lần mở cửa hàng bán hoa. Bỏ cả trăm triệu (bằng khoảng 20 cây vàng khi đó) ôm hoa bán Tết, nhưng không biết bảo quản, chỉ một đêm hoa nở toe nở toét,  thế là mất cả đống tiền”, bà Hà cười sảng khoái.

Nhưng những thất bại đó lại mang tới cho bà những kinh nghiệm trong bước đường kinh doanh sau này. Kinh nghiệm để hiểu rằng, mô hình kinh doanh của một công ty khác với chỉ mở một cửa hàng nhỏ, nên phải học hành bài bản. Và bà sẵn sàng chi tiền để 5 năm trời, theo các khóa học để nắm được 59 kỹ năng của người lãnh đạo, rồi các kỹ năng bán hàng, phát triển thương hiệu... 5 năm vừa học vừa làm và 5 năm nỗ lực xây dựng thương hiệu...

Thực ra tổ chức các show diễn, hay tổ chức các khóa đào tạo cho các nhà tạo mẫu tóc cũng là cách để “PR” cho thương hiệu BES. Bà đã chọn cách “truyền miệng”, một truyền mười, mười truyền trăm để thương hiệu BES đến được với các nhà tạo mẫu tóc, cũng như các khách hàng Việt Nam.

“Thầy tôi có dạy tôi về bài học kinh doanh mua 10 bán 9. Nói không ai tin nhưng đó là sự thật. Đó là cách để trong thời đại tiền mặt là vua này, người ta biết cách sử dụng dòng tiền của mình một cách thông minh. Tôi cũng vậy, ban đầu thậm chí xác định bán lỗ - mua 10 bán 9, nhưng rồi khi khách hàng đã nghiện, họ đã dùng sản phẩm của mình rồi, thì sẽ có cách để họ tìm đến sản phẩm của mình nhiều hơn. Và tôi thu lợi nhuận từ đó”, bà Hà mỉm cười.

Một người phụ nữ thực sự rất thông minh, nhanh nhạy. Nói đúng hơn, là có tố chất kinh doanh từ trong máu thịt.