Ngày nghỉ cuối tuần là… thứ Hai

Bà Lê Thúy Hằng, Giám đốc Công ty cổ phần Bất động sản Long Phúc tại quận Bình Thạnh (TP.HCM) cho biết, nghề môi giới bất động sản, nhất là môi giới đất nền là một nghề khá đặc thù. Nhân viên môi giới làm từ thứ Ba tới Chủ nhật và nghỉ vào ngày thứ Hai. Bởi ngày thứ Hai là ngày làm việc đầu tuần của các cơ quan, doanh nghiệp và thường diễn ra các cuộc họp giao ban tuần, nên sẽ khó làm việc với khách.

Trần Sông Hồng, một nhân viên có 6 năm làm môi giới đất nền cho biết, đất nền là một phân khúc đặc thù, nên khi bán hàng, nhân viên môi giới phải có nhiều chiêu thức. Đặc thù ở chỗ không có sự hỗ trợ quảng cáo hình ảnh nhiều như dự án căn hộ, biệt thự. Chủ đầu tư dự án đất nền thường là các công ty nhỏ, hoặc tầm trung và chi phí bỏ ra triển khai dự án cũng không cao.

Vì không có sự hỗ trợ nhiều từ chủ đầu tư, các công ty môi giới sẽ dựa vào bộ phận marketing để hỗ trợ nhân viên bán hàng. Các công ty này sẽ chi một khoản tiền phù hợp dành cho mỗi dự án để quảng cáo trên Facebook, Google Ads hoặc dùng công cụ SEO tiếp cận khách hàng và bằng cách để lại số hotline, nhìn vào lượng khách gọi về số hotline để đo hiệu quả công việc.

Ngoài ra, bộ phận marketing sẽ đảm nhận việc thiết kế logo, hình ảnh dự án để làm standee (công cụ quảng cáo) cho nhân viên kinh doanh mang đi quảng cáo bán hàng, hoặc thiết kế tờ rơi, tờ phướn, chuyên nghiệp hơn thì tổ chức sự kiện để bán hàng. Nhiều công ty nhỏ sẽ thuê bộ phận marketing ở ngoài chứ không nuôi quân.

Tuy nhiên, do không có sự đầu tư chu đáo, tính chuyên nghiệp của bộ phận marketing cũng không cao, nên việc tổ chức bán hàng nhiều khi khá tự phát.

Phải làm từ A đến Z

Hồng cho biết, với nhân viên môi giới đất nền, để bán hàng, gần như phải làm hết mọi chuyện, từ chạy quảng cáo, làm telesale, dẫn khách tham quan dự án…

Về chạy quảng cáo, có thể trưởng nhóm bán hàng sẽ huy động nguồn tiền công ty cấp phát cho mỗi nhân viên và gom lại để quảng cáo chung (thường trên 1,5 triệu đồng/người/tháng), hoặc mỗi nhân viên kinh doanh sẽ tự chạy quảng cáo riêng.

Nếu tự chạy quảng cáo, việc đăng tin thế nào để đạt hiệu quả tốt nhất là do mỗi cá nhân tự rút ra kinh nghiệm sau một thời gian “vào nghề”.

Theo Hồng, khi kinh phí không nhiều để có thể đăng tin ở vị trí VIP trên các trang rao vặt bất động sản, thì nhân viên phải “chăm chỉ” đăng thật nhiều tin miễn phí. Tuy nhiên, nội dung và hình ảnh tránh trùng lặp để người xem cảm thấy có nhiều lựa chọn. Thậm chí, có thể rao bán những mảnh đất không liên quan (hàng giả), nhưng phải nắm được mức giá ở khu vực đó để tin đăng sao cho “thật”, mục đích làm sao để khách liên lạc với mình, sau đó có thể hướng khách tới sản phẩm mà mình đang bán.

Một kênh tiếp cận khách hàng nữa là telesale, gọi điện từ dữ liệu danh mục khách hàng của công ty. Lúc gọi không nên tiết lộ nhiều thông tin dự án, đề phòng khách tự kiểm tra thông tin, không tới gặp trực tiếp, hoặc bị nhân viên khác cướp mất khách.

Sau khi đã tìm được khách hàng có nhu cầu, việc thuyết phục khách xuống dự án tham quan là vấn đề khó khăn không kém. Bởi việc thuyết phục được khách xuống tham quan dự án, thì coi như đã có được 50 - 70% thành công của 1 hợp đồng.

Khi khách hàng xuống đến dự án, tùy vào tình trạng của mỗi khách hàng, trưởng nhóm kinh doanh sẽ cập nhật tình trạng thông tin của khách để lên phương án cho từng nhân viên.

Tại dự án, công ty sẽ dựng rạp, kê bàn ghế theo dạng bàn tròn, các sale sẽ quây khách thành một bàn 5 người (mỗi khách có 1 sale ngồi kèm để tư vấn). “Chim mồi” nếu có được sử dụng, thì chỉ trưởng phòng và giám đốc mới biết, các sale nhìn thấy nhiều khách là hăng hái tư vấn, mời chào. Sau khoảng 15 phút, không khí sẽ được hâm nóng bởi yêu cầu cập nhật sản phẩm tới tấp từ các trưởng phòng kinh doanh, giọng lớn và nhạc cũng được bật hết công suất, khiến không khí trở nên hỗn độn. Khách hàng cũng vì thế mà trở nên sốt sắng, gấp gáp hơn trong việc lựa chọn sản phẩm và đặt cọc. Sự sôi động này chỉ kéo dài từ 10 - 15 phút và nếu không thể chốt cọc được trong thời gian này, khả năng khách mua sản phẩm chỉ còn dưới 10%.