1. Còn nhớ, trong Toạ đàm về triển vọng thị trường bất động sản do Báo Đầu tư tổ chức cuối tháng 10/2012, ông Hiệp đã đốt nóng cả hội trường bằng tuyên bố, có hai lý do khiến một dự án giảm giá thấp hơn mặt bằng chung của thị trường, đó là áp lực tiền lãi từ ngân hàng và “ăn bớt” chất lượng dự án để giảm giá thành.

Ngay sau đó, cuộc tranh luận về giá thành của bất động sản được khơi mào trên báo chí với nhiều luồng dư luận trái chiều. Còn ông Hiệp trở thành đối tượng săn đón của các phóng viên theo dõi lĩnh vực bất động sản.

“Đã có báo bảo tôi là chém gió. Thôi cũng chẳng bàn lại, nhưng tôi nói thẳng là tôi bán hàng đúng giá”, ông Hiệp thẳng thắn khi bắt đầu cuộc làm việc về việc Dự án Nam Đô Complex của GP Invest vừa công bố mức giảm giá từ 1,5 đến 2,1 triệu đồng/m2 cho cả khách hàng cũ và mới.

Biết ông đã lâu, vào những năm 1999, khi ông còn ở vị trí Tổng giám đốc Công ty Đầu tư xây dựng và Xuất nhập khẩu Việt Nam (Constrexim), nhưng lại miệt mài ôm chồng hồ sơ đi bảo vệ cho mô hình công ty mẹ - công ty con mà Constrexim sau này được chấp thuận thực hiện thí điểm, nên tôi không lạ cách phản biện của ông. Với ông Hiệp, nếu đã xác định con đường đang đi là đúng, thì có trở ngại thế nào, ông cũng không lùi bước.

Tuy nhiên, cũng phải sòng phẳng, quyết định giảm giá bán căn hộ Dự án Nam Đô Complex vào đầu tháng 1/2013 được GP Invest đưa ra khi thị trường không còn tín hiệu nào sáng sủa kể từ khi được cho là “bất động” từ tháng 10/2012.

“Thực ra, tác động của thị trường là rất lớn. Ngay chúng tôi là người trong cuộc mà cũng không ngờ rằng thị trường chuyển xấu nhanh như vậy. Mới đầu năm 2012, khi giải quyết cho các cổ đông của Công ty được góp vốn mua căn hộ Nam Đô Complex, nhiều người đã bán đi và thu lời ngay, có căn hộ đã có lãi tới 300 triệu đồng”, ông Hiệp trầm ngâm nhớ lại.

Trong Đại hội cổ đông của GP Invest năm 2012, kế hoạch khởi công Dự án Tràng An Complex (Cầu Giấy, Hà Nội) cũng đã được dự định vào cuối năm, khi mọi người tin rằng thị trường sẽ khởi sắc. Tuy nhiên, thị trường bất động đã lao dốc mạnh kể từ tháng 7, tháng 8, rồi đông cứng vào cuối năm. Mọi dự liệu đều trật lất cùng với sự ra đi của nhiều doanh nghiệp bất động sản và sự hoang tàn của nhiều dự án dở dang…

Các tín hiệu của năm 2013 dường như cũng chưa sáng sủa hơn. Ngay cả khi Nghị quyết 02/NQ-CP của Chính phủ về một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường, giải quyết nợ xấu được đưa ra với nhóm giải pháp riêng tháo gỡ khó khăn cho thị trường bất động sản, thì độ trễ của chính sách có thể sẽ khiến nhiều doanh nghiệp không chờ đợi được.

“Sẽ còn những doanh nghiệp phải đóng cửa, còn những dự án phải hy sinh, nhưng chúng tôi sẽ về đích đúng hạn”, ông Hiệp khẳng định, khi được đặt câu hỏi về khả năng Dự án Nam Đô Complex vẫn được chưa bán hết.

“Chúng tôi đã dự liệu điều này. Khác với Dự án 170 - La Thành, lúc cất nóc đã bán sạch, không còn căn nào trống, hiện tại, khi cất nóc Dự án Nam Đô, mới hơn 50% căn hộ được bán. Ngay cả khi kịch bản xấu là hàng chưa bán hết xảy ra, thì với tích lũy từ các dự án trước, vốn của các cổ đông, chắc chắn chúng tôi vẫn đảm bảo giao nhà vào tháng 7/2013 như cam kết”, ông Hiệp khẳng định.

2. Ông Hiệp gọi chủ đầu tư các dự án kinh doanh bất động sản là “những nguời đang ngồi trên cọc”, nếu không biết xoay xở, tìm ra chỗ an toàn trong tình huống nguy hiểm, thì rất dễ chết.

Bây giờ thì nghĩ thế, nhưng hồi những năm 2007-2008, làm dự án nào cũng thắng, nên ai cũng hào hứng. Đến giờ nhìn lại, ông Hiệp cho rằng, GP Invest đứng vững được, trụ được là nhờ lượng đúng sức mình. “Lúc Dự án 170 - La Thành đang bán rất ngon, người xin mua phải quen biết, ai mua được bán lại ngay đã lãi tới 100-200 triệu đồng, nếu chúng tôi say sưa, bốc lên, triển khai luôn Nam Đô, Tràng An, thì hiện giờ, chắc chúng tôi cũng đang ôm một đống nợ”, ông nhớ lại.

Sự thận trọng của GP Invest không phải không bị phản ứng, nhưng ông Hiệp nói: “Tiền của chúng tôi, chúng tôi xót lắm. Cũng phải chia sẻ với anh em rằng, cứ từng bước làm xong cái này thì gối đầu cái khác, sức mình có thể gánh 50 thì cũng chỉ gánh 40 thôi, còn để lại phòng rủi ro. Tôi làm bất động sản lâu năm, nên cũng quen cách nhìn vào kịch bản xấu nhất để chọn các bước đi”.

Hiện tại, GP Invest đang là đối tác được các ngân hàng săn đón, vì các khoản vay của GP Invest rất ít. Ngay cả lúc này, khi nhiều ngân hàng mời gọi, Công ty cũng cân nhắc vì không thể “mua dây buộc mình” trong lúc khó khăn. “Kể cả việc tranh luận về giá thành cũng vậy, chúng tôi luôn đứng trên quan điểm là sản phẩm của mình ở giá nào thì sẽ bán đúng giá đó”, ông trở lại câu chuyện về quyết định giảm giá.

Hết thời gian hô hào suông là giảm giá hay kêu gọi niềm tin. Trong các cuộc giao ban, ông yêu cầu mọi người đến tận các dự án của bạn để học tập xem họ làm thế nào để có giá tốt nhất, họ hay thì học, còn nếu hàng một đằng, giá một nẻo, hay ở phân khúc thấp hơn thì không bàn nữa.

Trong Hội nghị khách hàng mà GP Invest tổ chức để công bố mức giảm giá, ông Hiệp cho biết, đã công khai tất cả các loại vật liệu, phương pháp thi công của công trình để khách hàng hiểu rõ, họ đang mua sản phẩm gì. “Tôi cũng đã nói với khách hàng là chúng tôi đổi slogan thành ‘nhà đẹp của bạn, thành công của chúng tôi’. Chúng tôi muốn nói với khách hàng là thành công của chúng tôi chỉ đến khi họ khẳng định những căn nhà của họ đẹp đúng như họ muốn. Thế nên, chúng tôi không giảm giá bằng được, mà phải đảm bảo sự ổn định và phát triển của doanh nghiệp”, ông Hiệp khẳng định.

Hiện tại, ông đang đi Vinh (Nghệ An) để tìm kiếm khách hàng mới sau khi đã có chuyến marketing khá thành công tại Thanh Hoá.

3. Để có được mức giảm giá của Nam Đô Complex cho cả người mua mới và khách hàng cũ, GP Invest chắc chắn sẽ phải điều chỉnh rất nhiều chỉ tiêu kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận và cổ tức. Bởi vì, những hợp đồng đã ký trước thời điểm công bố giảm giá đều đã được tính đếm cụ thể. Hay như ông Hiệp nói, tiền đã là của mình rồi mà phải bỏ đi thì cũng tiếc lắm.

Thực ra, trong năm 2012, khi có ý thức về thị trường bất động sản khó khăn, ông Hiệp cho biết, đã lên kế hoạch rà soát các giải pháp công nghệ, kỹ thuật để có thể tiết giảm chi phí một cách tối đa. “Chúng tôi cho chạy lại toàn bộ tính toán kết cấu móng của dự án, kiểm tra lại sơ đồ tính toán toàn bộ các phương án thi công để tìm ra phương án tối ưu”, ông kể lại.

Rồi thì hàng loạt phương pháp thi công mới được áp dụng. Bê tông sàn dự ứng lực thay cho sàn bê tông kết cấu thép thông thường. Gạch bê tông nhẹ chưng áp được sử dụng để làm giảm tải trọng toà nhà, tải trọng xuống móng vì thế bớt đi, nên thép phi 20 có thể giảm xuống còn phi 16. Đấu nối thép buộc thay bằng cút nối, tiết giảm đáng kể tiền thép. Toàn bộ các gói thầu trên 2 tỷ đồng đều đấu thầu công khai, không có gửi gắm. Số tiền mà GP Invest tiết kiệm được so với dự toán là 70-80 tỷ đồng.

“Khi tôi đề xuất phương án giảm giá cho cả người mua cũ và mới ra HĐQT, mọi người cũng bàn tính kỹ lắm, vì Công ty sẽ phải giảm bớt thu nhập. Nhưng tôi đã nói rằng, những người mua trước là những người đi cùng mình, gửi gắm niềm tin vào mình. Nếu giảm cho người mới thôi thì không sai về mặt pháp lý, nhưng cạn tàu quá. Người Việt mình thường nói, làm gì thì làm cũng phải đàng hoàng thì mới bền được”, ông bày tỏ.

Những năm trước, lợi nhuận quá lớn, quá nhanh, việc bớt đi một vài giá chắc cũng không quá khó. Nhưng hiện tại, khi tiền mặt đang là vua, thì quyết định này hẳn chẳng dễ. Mà như ông nói, để làm người đàng hoàng cũng thực sự khó. “Nhưng chúng tôi đã nhận lại được nhiều, khi nhiều người trong số 400 khách hàng cũ đã đồng tình với phương án nộp luôn tiền để nhận được mức giảm giá tốt hơn, chúng tôi có tiền để tiếp tục hoàn tất dự án”, ông nói.

4. Nghe ông kể, vẫn đều đặn mùng 5 hàng tháng trả lương, lễ tết vẫn có quà là mừng, mới thấy khó khăn của các doanh nghiệp bất động sản lớn đến mức nào. Các kịch bản xấu tiếp tục được đưa ra để phân tích. Ngay cả các giải pháp hỗ trợ thị trường bất động sản mà Chính phủ vừa ban hành tại Nghị quyết số 02/NQ-CP về một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất - kinh doanh, hỗ trợ thị trường giải quyết nợ xấu, cũng chưa đủ để các doanh nghiệp kinh doanh nhà thương mại dễ thở hơn.

“Nhìn năm 2013, chúng tôi xác định không trông chờ vào người khác cứu mình. Những vấn đề cụ thể là của doanh nghiệp. Dự án Tràng An sẽ nằm vẫn trong kế hoạch của năm 2013, sau khi Nam Đô hoàn tất. Có thể sẽ có một vài thay đổi lớn để dự án gần với nhu cầu của thị trường hơn”, ông nói.

Theo kế hoạch, mùng 8 Tết Quý Tỵ, ông sẽ sang Indonesia làm việc với một nhà quản lý và khai thác khách sạn. Ông đang tìm kiếm khách hàng cho kế hoạch chuyển một phần dự án Tràng An thành khách sạn. “Mọi việc vẫn sẽ theo trình tự cũ, đó là từng việc sẽ được kiểm soát và lượng sức để bắt đầu”, ông nói.

Khánh An