1.

Trên thế giới, gần đây, không còn nhiều người đặt niềm tin vào mô hình bán hàng theo nhóm kèm giảm giá, vì họ vẫn liên tưởng đến Hãng kinh doanh phiếu giảm giá trực tuyến Groupon (Mỹ). “Ông vua mua chung” này từng lên nhanh như diều gặp gió, cán mốc 1 tỷ USD doanh thu nhanh hơn bất kỳ công ty nào trong lịch sử, nhưng chỉ sau vài năm, đã tụt dốc thảm hại. 

Tại Việt Nam, Zing Deal - một trong những website mua theo nhóm đầu tiên hoạt động theo mô hình Groupon đã nhanh chóng khai tử chỉ sau hơn 1 năm hoạt động. Trong khi đó, hàng loạt trang web từng có thị phần đứng đầu lĩnh vực mua theo nhóm 7 năm trước như Nhommua, Muachung, Hotdeal… đến nay cũng chưa có bước tăng trưởng nào nổi bật. 

Theo kết quả khảo sát do Bizweb.vn thực hiện trên 3.000 chủ shop, năm 2017, chỉ có 37% sử dụng các kênh bán hàng theo nhóm, trước xu hướng lựa chọn các trang thương mại điện tử.

Vậy vì sao, thị trường kinh doanh sản phẩm qua mã giảm giá trực tuyến vẫn chứng kiến sự gia nhập của các tên tuổi mới như TableNow, PasGo, Offpeak hay JAMJA? Vì đích mà các ứng dụng này nhắm đến không phải là “thu tiền lẻ” dựa trên hợp đồng với các nhà hàng trong việc bán sản phẩm đã được giảm giá, mà là thu hút người dùng và phân tích nguồn dữ liệu để mang đến nhiều dịch vụ gia tăng tiện lợi hơn. 

“Lắng nghe khách hàng tức là lắng nghe hơi thở của chính mình. Để trở thành siêu ứng dụng, lượng người dùng phải từ chục triệu trở lên. Khi đó, trí tuệ nhân tạo và máy học sẽ giúp biến dữ liệu thành cơ hội”, Lê Hùng Việt, sáng lập, CEO JAMJA nói. 

Đó là những mục tiêu đầy tham vọng và có thể rất hữu ích cho start-up khi tìm kiếm một mô hình kinh doanh khả thi và có thể mở rộng, nhưng lại hoàn toàn không gây hứng thú gì cho người tiêu dùng. Hùng Việt hiểu rằng, nếu muốn lôi cuốn được khách hàng, thì phải thực sự biết lắng nghe họ.

Là kênh tổng hợp tin khuyến mãi chuyên nghiệp, cho phép khách hàng tìm kiếm mã giảm giá, tin ưu đãi trong lĩnh vực thời trang, nhà hàng, làm đẹp, web mua sắm, JAMJA đã chọn mô hình bán sản phẩm của các đối tác dựa trên khung giờ trống với mức giảm giá thay đổi theo thực tế kinh doanh của đối tác. Tuy nhiên, đó là JAMJA từ sau năm 2017, còn trước đó, JAMJA mới chỉ là nơi tổng hợp thông tin giảm giá. Hùng Việt chia sẻ, JAMJA đã bao lần “chết đi, sống lại” từ khi bắt đầu hoạt động (năm 2015) đến khoảng tháng 4/2016. 

“Khi ấy, JAMJA không có mô hình hoạt động rõ ràng. Khi thì cho phép các đối tác thực hiện chương trình giảm giá tương tự Hotdeal, Muachung…, rồi chuyển thành nơi tổng hợp thông tin khuyến mãi nhằm thu hút người dùng”, Hùng Việt nhớ lại. Nhiều tháng liền, JAMJA không hề có bất cứ dấu hiệu tăng trưởng đủ lớn nào. Hùng Việt và đội ngũ JAMJA tham gia nhiều cuộc thi để gọi vốn, nhưng đều trở về tay không. 

2.

Cũng giống như nhiều start-up khác, ngoài ý tưởng ban đầu, đội ngũ JAMJA khá lúng túng và gặp khó khăn trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh và thực thi nó. 

Tình cờ gặp ông Nguyễn Mạnh Dũng (Dzung Nguyễn), Giám đốc Quỹ đầu tư CyberAgent Việt Nam và Thái Lan, JAMJA kỳ vọng có thể thuyết phục được ông Dũng và Quỹ này rót vốn, như cách đã làm với Foody hay Tiki. Nhưng ông Dũng chỉ đồng ý làm cố vấn cho dự án. 

“Chúng tôi liên tục cải tiến ứng dụng, cập nhật thông tin. Đến tháng 1/2016, khi JAMJA hết sạch tiền và phải đi vay để tồn tại, chúng tôi quyết định gặp anh Dũng để tìm kiếm sự trợ giúp. May mắn, chúng tôi được kết nối với sáng lập Foody và thuyết phục đầu tư vào JAMJA từ tháng 4/2016”, Lê Hùng Việt chia sẻ và gọi đó là “phao cứu sinh”. 

Những trải nghiệm, học hỏi từ thực tế tạo nên giá trị mà khó có phương pháp nào so sánh được. Giá trị lớn nhất mà JAMJA có được từ Foody không phải là số tiền được đầu tư, mà là tư duy làm việc khi được “ngồi cùng văn phòng với nhân sự Foody tại Hà Nội” để quan sát, học hỏi nên thu hút người dùng ra sao hay tinh thần quyết liệt trong từng sự việc như thế nào.

Trước khi thành lập JAMJA, Lê Hùng Việt từng mở 3 cửa hàng cà phê tại Hà Nội. Các cửa hàng này thường vắng khách vào buổi sáng. Nếu thực hiện chương trình giảm giá cố định, dù có thể thu hút thêm khách hàng về tổng thể, nhưng tỷ lệ bàn trống vào các khung giờ buổi sáng vẫn không thuyên giảm. Như vậy, việc duy trì chương trình giảm giá thường xuyên có thể kéo doanh thu, nhưng không cải thiện đáng kể lợi nhuận, vì lãng phí bàn trống, trong khi chi phí mặt bằng, nhân công, điện nước... vẫn phải chi trả.

Hùng Việt quyết định hướng JAMJA vào việc xây dựng nền tảng giảm giá tùy theo khung giờ trống của doanh nghiệp. Hai năm đầu, JAMJA chưa thể hợp tác với các nhãn hàng lớn, nhưng sau khi áp dụng cách thức này, họ đã thuyết phục chuỗi nhà hàng của Golden Gate trở thành đối tác. 

Sự thay đổi mô hình đã giúp JAMJA liên tục gọi được vốn đầu tư từ ESP Capital và 4 quỹ đầu tư đến từ Nhật Bản, Hàn Quốc (KB Investment, Nextrans, Bon Angles và Framgia) vào tháng 7 vừa qua. Đại diện các nhà đầu tư trên đều chia sẻ, lý do chọn JAMJA để rót vốn không hẳn chỉ vì mô hình giảm giá theo giờ, theo khung giờ trống của doanh nghiệp, mà là đội ngũ thực thi ý tưởng này. 

“JAMJA mất 6 tháng để chốt thỏa thuận với Quỹ Bon Angles và KB Investment vì họ lo ngại mô hình giảm giá đang thoái trào. Các quỹ này căn cứ tốc độ tăng trưởng trong 3 tháng sau khi thuyết trình đầu tư để quyết định có rót vốn hay không. May mắn, thời điểm đó trùng với khoảng thời gian thị trường bùng nổ xu hướng trà sữa, nên JAMJA cán mốc tăng trưởng 100%/tháng, đủ để chốt thỏa thuận”, sáng lập JAMJA kể lại. 

Ngành dịch vụ (nhà hàng, khách sạn, spa, rạp chiếu phim…) đều gặp vấn đề về bàn trống, chỗ trống hoặc suất không bán được. Hùng Việt đánh giá, đó là cơ hội lớn cho JAMJA, vì ở Việt Nam hiện chưa có sản phẩm nào tập trung tối ưu bàn trống thông qua giảm giá theo giờ như cách JAMJA đang làm. JAMJA có thể giúp các đơn vị bán “chỗ trống” một cách nhanh nhất - chỉ trong 1 phút và tối ưu nhất - tự chủ chương trình giảm giá, điều chỉnh mức giảm dựa trên số bàn trống. 

“Từ 8 - 10 giờ sáng, các nhà hàng có thể chạy chương trình giảm giá 50% cho 20 bàn trống; từ 11 - 13 giờ thì chỉ cần giảm 20% cho 5 bàn. Chương trình giảm giá có thể thay đổi vào các ngày cuối tuần, tùy chỉnh cho cửa hàng ở các khu vực”, Hùng Việt lấy ví dụ. Anh cho biết, mỗi tháng, JAMJA có 200 khách hàng mới, 80% khách tái hợp tác và việc bán sản phẩm dựa trên khoảng trống giúp các đối tác này tăng 20 - 30% doanh số mỗi tháng.

3.

Tỷ lệ dự án thất bại của các start-up thường rất cao, chủ yếu do không có được đội ngũ phù hợp, đặc biệt với “luống đất” khó cày như bán sản phẩm qua mã giảm giá. 

Không ai trong 3 cá nhân thành lập ý tưởng ban đầu cho JAMJA có khả năng lập trình được ứng dụng di động. Do không đồng ý chọn cách tự làm, 1 thành viên đã không tiếp tục đồng hành cùng dự án. Sau đó, Hùng Việt kết nối với Nguyễn Ngọc Hoàng và JAMJA có được đồng sáng lập phụ trách công nghệ. 

Đến nay, dù đã có sự tham gia của nhiều quỹ đầu tư, nhưng Hùng Việt khẳng định, hai đồng sáng lập vẫn được tự do quyết định con đường phát triển cho công ty.

Một tuần, Hùng Việt dành 6 ngày ở JAMJA, chỉ có những buổi sáng sớm, tối muộn và một ngày Chủ nhật cho gia đình. “Thời gian tôi dành cho gia đình và bạn bè càng ngày càng ít. Đó là sự chấp nhận đánh đổi, nhưng tôi cho rằng, trong mỗi giai đoạn, có những việc quan trọng cần được ưu tiên hàng đầu”, Hùng Việt trải lòng. 

JAMJA đang tiếp tục những vòng gọi vốn kế tiếp. Theo đó, mục tiêu của JAMJA là số lượt đặt chỗ thành công mỗi ngày sẽ phải gấp đôi thời điểm hiện tại, từ 6.000 đến 10.000 lượt. Thêm vào đó, mô hình tối ưu bàn trống có thể áp dụng cho lĩnh vực khác, ngoài ngành thực phẩm và nhà hàng. 

“Hiện tại, chưa thể nói chắc chắn về thời điểm có lãi của JAMJA. Nhưng chúng tôi có niềm tin chắc chắn rằng, khi chạm đến ngưỡng 30 triệu người dùng quan tâm đến khuyến mãi và tiết kiệm, đó sẽ là thời điểm hái quả với rất nhiều việc có thể làm khi biến dữ liệu đó thành nguồn thu thông qua tích hợp dịch vụ theo chiều sâu như đặt bàn, đặt vé, gọi món, thanh toán, tìm kiếm, quảng cáo...”, Hùng Việt chia sẻ. Hơn ai hết, anh hiểu, trên con đường mà JAMJA đi sẽ còn rất nhiều điều chưa thể tiên lượng. 

Vài chục triệu người dùng là con số tham vọng và không chỉ phụ thuộc vào thời gian thực hiện, mà còn là khả năng tái thiết lập mô hình của JAMJA. Đây cũng là câu hỏi sẽ đưa start-up này đến một hành trình với nhiều ngã rẽ, khi mọi biển chỉ đường đều được hạ xuống và chẳng có bản đồ nào để họ dò theo. Tất cả phụ thuộc vào cách tự đổi mới.