Hậu trường những thương vụ kịch tính

Thương vụ Licogi 16 bán Skypark Residence cho Tổng công ty xây dựng Thanh Hóa hay Tập đoàn FLC thâu tóm dự án căn hộ và văn phòng cho thuê tại 36 Phạm Hùng, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội chỉ là số ít trong số các thương vụ đình đám gần đây qua bàn tay tài hoa của nhà môi giới Phan Xuân Cần.

Thậm chí, người trong nghề đã tính, ít nhất khoảng 23 dự án, tổng vốn đầu tư ước tính 12.000 - 15.000 tỷ đồng được trao tay, giá trị chuyển nhượng hơn 3.800 tỷ đồng, đã hoàn tất với sự tham gia sắp đặt của ông Cần.

Có nghĩa là, ông Phan Xuân Cần có đủ điều kiện để trở thành ứng cử viên sáng giá cho vị trí “vô địch” trong cuộc đua môi giới chuyển nhượng dự án bất động sản

Các con số ấn tượng là thế, nhưng giới môi giới bất động sản đều hiểu, đằng sau những thành công mà bất cứ công ty tư vấn bất động sản danh tiếng nào cũng thèm muốn là những cuộc thương thuyết, đấu trí căng thẳng, kịch tính.

Ông Cần kể, có những lúc, thương vụ gần vào “chung kết” rồi bỗng “xôi hỏng bỏng không” khi vào phút cuối, bên bán bỗng dưng đòi thêm điều kiện, bên mua kiên quyết không chịu nhượng bộ. Có trường hợp hai bên đùng đùng nổi giận, đập bàn nói thẳng sẽ không nhìn mặt nhau nữa.

Là trung gian giữa người mua và người bán, ông buộc phải im lặng vì có nói cũng là đổ thêm dầu vào lửa, nhưng ông tiếc cho cả hai bên về cơ hội đã gần sát.

Đành xách cặp ra về, nhưng ông không bỏ cuộc. Những ngày sau, ông kiên trì thuyết phục cả mỗi cùng “xuống nước”. Ông gặp riêng, tỉ tê phân tích cho bên bán thấy những điều kiện họ đưa ra rất khó thực hiện và nếu không bán được dự án, bên bán sẽ lâm vào tình thế khó khăn hơn bởi họ đã cạn vốn kinh doanh. Ông chỉ cho bên mua rằng, có thể hiểu tại sao bên bán lại đưa ra điều kiện khó chấp nhận vào phút chót, bởi họ không muốn bán đi “đứa con cưng” của mình...

Cũng không biết có phải nhờ tài thương thuyết của bên trung gian như ông Cần, nhưng nhiều thương vụ mua bán dự án bất động sản gay cấn đã “hạ màn” thành công. Nhưng không phải thương vụ nào cũng “xuôi chèo mát mái”.

Ông Cần vẫn tiếc thương vụ một tập đoàn lớn ở phía Bắc muốn mua lại một tổ hợp văn phòng – trung tâm thương mại ở TP.HCM. Chủ đầu tư dự án này đã đổ hơn 700 tỷ đồng để xây dựng xong phần thô thì hết vốn, buộc phải bán lại. Bên mua chỉ cần đổ thêm khoảng 200 tỷ đồng nữa là có thể hoàn thiện dự án. Hai bên đã quần thảo với nhau hàng tháng trời. Bên mua cử đội ngũ hàng chục nhân viên khảo sát và thương thảo. Bên bán cũng chấp nhận mức giá và điều kiện bên mua đưa ra, dù họ sẽ lỗ khi bán lại dự án.

Nhưng đùng một cái, bên mua thay tổng giám đốc. Khi người mới lên, chiến lược của tập đoàn thay đổi, và thương vụ mua bán buộc phải gác lại.

Duyên nghề bắc cầu

Thực ra, đa phần thương vụ lớn được thực hiện bởi những cuộc đàm phán tay đôi giữa bên mua và bên bán, rất khó có cửa cho nhà trung gian. Đơn cử như thương vụ đình đám giữa Vingroup và VIPD Group với giá gần 10.000 tỷ đồng trong vụ chuyển nhượng khu phức hợp Vincom Center A tại TP. HCM, hay Tập đoàn Berli Jucker chi tới 879 triệu USD mua lại chuỗi siêu thị Metro Cash & Carry.

Bởi vậy, danh mục thương vụ chuyển nhượng dự án bất động sản thành công mà ông Cần làm trung gian trong 7 năm qua khiến giới bất động sản nể phục. 

Nhiều người nghĩ, lúc thị trường bất động sản chìm sâu vào khủng hoảng, ông Cần hẳn làm không hết việc.

Quả thực, trong tay ông Cần có hàng trăm bộ hồ sơ dự án mà các doanh nghiệp (DN) nhờ bán. Phần lớn trong đó đang gặp khó khăn về vốn do đầu tư trái ngành hoặc đầu tư dàn trải, buộc phải bán dự án để quay lại ngành nghề kinh doanh cốt lõi hoặc co cụm để hoàn thiện nốt dự án dở dang.

Tuy nhiên, chuyển nhượng thành công những dự án này không hề dễ, bởi tình hình bi đát của thị trường bất động sản khiến đầu ra của nhiều dự án khó khăn, người mua không mặn mà. Hơn nữa, dự án chào bán thì nhiều, nhưng phần lớn đều chưa hoàn thành thủ tục pháp lý về đầu tư và xây dựng. Những dự án có thể chuyển nhượng được thường là “hoa khôi”, nghĩa là có vị trí đẹp, có triển vọng kinh doanh tốt, chỉ vì người bán kẹt vốn không xây tiếp được hoặc cần vốn cho những ngành kinh doanh khác quan trọng hơn nên mới buộc phải bán.

Cũng phải nói thêm, cái khó của thị trường mua bán dự án lúc này còn ở khía cạnh tâm lý. DN muốn bán dự án, nhưng lại không muốn công khai, bởi sợ ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu. Nhưng nếu âm thầm tìm người mua thì không khác gì “mò kim đáy bể”, bởi họ cũng không biết ai muốn mua. Một số DN tìm đến tập đoàn bất động sản lớn để chào bán dự án, nhưng thường bị từ chối vì DN lớn rất “kén cá chọn canh”, chỉ mua dự án có vị trí cực kỳ đắc địa và hồ sơ pháp lý sạch sẽ.

Trong khi đó, những người có nhu cầu mua lại là DN mà bên bán không ngờ tới. Bên mua có thể chỉ là một DN tỉnh lẻ, một DN hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm hoặc ngành nghề khác, nhưng lại tích lũy được nhiều tiền và muốn tận dụng cơ hội thị trường bất động sản khủng hoảng để nhảy vào lĩnh vực này. Nhưng làm thế nào để biết được nhu cầu của những DN này lại là bài toán hóc búa không chỉ cho bên bán, mà đối với cả những người môi giới như ông Cần.

Ông Cần thừa nhận, tìm được người mua, thậm chí cả người bán, không hề dễ. Sở dĩ ông vượt qua được thách thức này là do hai chữ “duyên” và “tín”. Làm nghề môi giới bất động sản, đặc biệt là làm trung gian cho những thương vụ có giá trị giao dịch hàng trăm tỷ đồng, đòi hỏi nhà tư vấn phải giành được sự tin tưởng tuyệt đối của bên mua và bên bán.

Chả thế mà, có bên mua ủy quyền hoàn toàn cho ông Cần tìm kiếm dự án, thương thảo, chốt giá và chỉ đến khi chuẩn bị đặt bút ký hợp đồng thì họ mới xuất hiện. Thậm chí, trong thương vụ mua bán một dự án khách sạn 4 sao ở trung tâm Hà Nội, bên mua và bên bán quen biết nhau, nhưng chính vì vậy mà họ không đàm phán và chốt giá trực tiếp được và phải cần đến sự tư vấn của nhà tư vấn.

Marketing truyền miệng

Công việc một ngày của chuyên gia môi giới Phan Xuân Cần là tiễn con đi học, một mình “cưỡi” xe Prado đi gặp đối tác, xem dự án, kết nối đối tác hoặc thương thảo hợp đồng mà không có người tháp tùng. Nhìn thì thế, nhưng ông Cần không “đơn độc”. Bởi khi bắt đầu đi vào thương thảo sâu hơn với đối tác, ông có cả công ty luật, kiểm toán và chuyên gia tư vấn đầu tư cùng song hành vào cuộc. Các bản báo cáo về thủ tục pháp lý, tình hình tài chính, triển vọng kinh doanh cũng như thông tin về dự án qua các kênh không chính thống như đồng nghiệp, bạn bè, các cơ quan quản lý nhà nước… của các dự án đều được thực hiện rất tỉ mỉ. 

Ông kể, có trường hợp, người bán rao vống giá lên, nhưng chỉ cần vài đường phân tích cơ bản, ông Cần biết được giá trị thực của dự án.

“Nghề này không đơn thuần là lời nói hay mua được giá rẻ hoặc bán đắt. Khó nhất là đứng trên lợi ích của các bên để làm”, ông Cần nói.

Tiếng lành đồn xa. Dù thị trường bất động sản đang trên đà phục hồi, nhưng ông Cần càng bận vì đơn đặt hàng tìm mua dự án “ngon”... Công việc càng nặng thêm vì ông Cần tư vấn cả chuyển nhượng tài sản, một lĩnh vực mà ông cho là nhiều tiềm năng khi nhu cầu mua bán dự án vẫn rất lớn.

Ông Cần khẳng định, dù thị trường bất động sản sôi động hay èo uột, nhu cầu chuyển nhượng dự án lúc nào cũng có và luôn cần bàn tay đạo diễn và môi giới mát tay.

Ngọc Sơn