Chọn phân khúc người giàu

Bất chấp đại dịch Covid-19, phân khúc căn hộ cao cấp ở thị trường TP.HCM vẫn không hạ nhiệt. Ông Nguyễn Khánh Duy, Giám đốc Phòng Kinh doanh bất động sản nhà ở của Savills TP.HCM tiết lộ, có một dự án mở bán sớm trong tháng 10/2020 ở khu vực Thủ Thiêm dù có giá bán tới 7.000 USD/m2, song đã bán hết các căn hộ chỉ trong một ngày. Thậm chí, trước đó, có dự án căn hộ hạng sang tại thị trường này đạt ngưỡng gần 15.000 USD/m2, tương đương 350 triệu đồng/m2.

Trong khi đó, ở thị trường Hà Nội, Tập đoàn Tân Hoàng Minh vừa tung thông điệp mới cho sản phẩm bất động sản được cho là cao cấp nhất của mình: “Cung điện đá D’. Palais Louis không dành cho 99,9875% người Việt”. Thông điệp mới này hứa hẹn nâng tầm hình ảnh và đẳng cấp cho dự án nhà cao tầng, hướng đến các triệu phú USD Việt Nam.

Dự án trên được cho là có 10 giá trị độc tôn này tọa lạc trên đường Nguyễn Văn Huyên (Hà Nội). Được biết, giá của các căn hộ này từ 16 tỷ đồng đến 35 tỷ đồng. Hiện Dự án đã bán được vài căn.

Ông Đoàn Hiếu Minh, người từng chuyên bán siêu xe sang Rolls-Royce cho giới siêu giàu Việt Nam cho rằng, D’. Palais Louis là một sản phẩm bất động sản không chỉ rất đẳng cấp, mà còn mang theo cả tình yêu và tâm huyết của Chủ tịch Tân Hoàng Minh, ông Đỗ Anh Dũng. Theo ông, căn hộ diện tích không lớn, nhưng nội thất và các khu tiện ích chung rất đẹp, sang trọng.

“Sản phẩm này cực kỳ phù hợp với những khách hàng giàu có không sống ở Hà Nội, nhưng có con đang học ở đây”, ông Minh nói.

Tại tọa đàm “Bí quyết đọc vị khách hàng giàu và siêu giàu” diễn ra gần đây, ông Minh cho rằng, với những người có tài sản trên 30 triệu USD, thì người bán đừng bao giờ chào hàng cho họ, bởi tầng lớp này không có thời gian gặp người bán hay đi mua hàng.

Theo ông Minh, phân khúc mà mọi người nên quan tâm nhiều nhất là những người giàu với giá trị tài sản 5 - 30 triệu USD. Nhóm khách hàng này sẽ mua sản phẩm xa xỉ để thỏa mãn chính bản thân rằng, mình giàu, đồng thời tạo động lực để họ làm việc để kiếm nhiều tiền hơn. Đây mới là những người có sức mua lớn nhất.

Tìm câu chuyện hay để bán hàng

Thị trường bất động sản TP.HCM vẫn chưa nguôi sự quan tâm đến Alpha King - tên tuổi đang sở hữu hàng loạt dự án siêu khủng và siêu đẹp ở khu vực lõi TP.HCM, như tòa tháp Saigon One Tower (34 - Tôn Đức Thắng, quận 1), Alpha Town (289 - Trần Hưng Đạo và 74 Hồ Hảo Hớn, quận 1), Alpha City (87 - Cống Quỳnh, quận 1), Centennial Saigon (số 2 - Tôn Đức Thắng, quận 1)… Nhưng ai là chủ thực sự đứng sau chủ đầu tư các dự án này vẫn còn là bí ẩn đối với truyền thông, dư luận và cả thị trường…

Mới đây, bà Sunny Hoàng, Giám đốc Kinh doanh Tập đoàn Alpha King xuất hiện chia sẻ bí quyết bán căn hộ siêu sang ở thị trường Việt Nam lại tiếp tục thu hút dư luận.

Theo bà Sunny Hoàng, việc làm thế nào để thuyết phục những người giàu và siêu giàu đưa ra quyết định cuối cùng để mua bất động sản đắt tiền là một hành trình. Trong đó, để bán một sản phẩm thành công, chiến dịch marketing sau mỗi sản phẩm đó phải có câu chuyện hay.

Theo bà, với người siêu giàu, khi họ đã không mua thì không có cách nào thuyết phục được. Nhưng khi họ đã quyết định mua, thì sẽ mua với số lượng lớn, như 2 - 3 căn, 10 căn, thậm chí cả 1 - 2 sàn (14 - 18 căn). Tại Alpha King, đã có những khách hàng mua cả sàn hoặc có khách 2 sàn tại các dự án công ty phân phối với giá rất cao. Có vị khách đã quyết định “xuống tiền” 28 căn trong một buổi ăn tối với Tổng giám đốc Alpha King (người Hồng Kông) và nghe chính ông kể câu chuyện về phát triển bất động sản siêu sang ở Việt Nam.

Qua câu chuyện trên, có thể thấy, có những khách hàng siêu giàu sẵn sàng xuống tiền thông qua một câu chuyện được kể ra mà họ cảm thấy tâm đắc, cùng quan điểm, cùng mục đích, cùng mục tiêu.

Người làm kinh doanh, làm marketing phải viết ra câu chuyện hay như thế để chạm đến trái tim của khách hàng. Tuy nhiên, cũng phải quay về thực tế với nhu cầu của khách hàng, mong muốn của họ ra sao, họ đang tìm kiếm gì. Thời gian, sức khỏe và sự riêng tư là những thứ mà giới nhà giàu cần. Nếu nhà phát triển dự án bất động sản hiểu được điều này thì sẽ tìm cách giải quyết vấn đề cho khách hàng.

Chủ đầu tư dự án phải biết cung cấp nhiều giải pháp dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng. Chẳng hạn, các chủ đầu tư sẽ có các dịch vụ như quản lý bất động sản, dịch vụ lễ tân, bảo vệ…, trong khi cần thêm các dịch vụ như đặt vé xe, máy bay cho cư dân trong căn hộ, dịch vụ chăm sóc trẻ em, dịch vụ giặt ủi… chạm đến nhu cầu thực sự và thiết thực của những khách hàng giàu mà họ không có thời gian để đi hoặc di chuyển đến nơi khác để sử dụng dịch vụ.

Đặc biệt, khi đối tượng khách hàng này quan tâm đến sức khỏe, thì chủ đầu tư cũng phải làm các dịch vụ tiện ích chỉn chu trong dự án.

Nhìn chung, dự án bất động sản sẽ thành công khi chạm được đến cảm xúc của khách hàng từ những chi tiết nhỏ nhất.